Erik Simanis

La mayoría de las empresas que intentan hacer negocios con los 4 000 millones de personas que componen los pobres del mundo siguen una fórmula promocionada durante mucho tiempo por los expertos en la base de la pirámide: ofrecer productos a precios y márgenes extremadamente bajos y esperar generar beneficios decentes vendiendo enormes cantidades de ellos. Este modelo de «precio bajo, márgenes bajos, gran volumen» se ha mantenido durante más de una década, en gran parte gracias al éxito de Hindustan Unilever en la venta de detergentes de la marca Wheel a consumidores de bajos ingresos en la India.

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Reprint: R1206J 
There&#8217;s a fatal flaw in the low-price, low-margin, high-volume strategy that multinationals have been pursuing in the bottom of the economic pyramid for the past decade: In order to cover the built-in costs of doing business among low-income customers scattered in rural villages and urban slums, penetration rates must be impractically high&#8212;often 30% or more. 
Erik Simanis of Cornell University&#8217;s Johnson School of Management argues that companies seeking to improve the lives of the world&#8217;s poor should focus on a more realistic route to profitability: They need to elevate gross margins far above the company average by pushing down variable costs and boosting the price consumers are willing to pay for a unit of product. They also need to raise the price point for a single transaction. This combination of higher margins and higher price points increases the contribution&#8212;the amount of money that goes to covering fixed and operating costs&#8212;generated from every transaction. 
Achieving sustainable margins in low-income markets requires a margin-boosting platform that integrates three common approaches&#8212;bundling products, offering an enabling service, and cultivating customer peer groups&#8212;into a coherent strategy. In this way, companies can launch flourishing ventures capable of transforming the lives of millions of low-income people across the developing world.

Reality Check at the Bottom of the Pyramid

Reimpresión: R1206J Hay un defecto fatal en la estrategia de precios bajos, márgenes y grandes volúmenes que las multinacionales han estado siguiendo en la base de la pirámide económica durante la última década: para cubrir los costes inherentes de hacer negocios entre los clientes de bajos ingresos dispersos en las aldeas rurales y los barrios marginales urbanos, las tasas de penetración deben ser poco prácticas altas, a menudo del 30% o más. Erik Simanis, de la Escuela de Administración Johnson de la Universidad de Cornell, sostiene que las empresas que buscan mejorar las vidas de los pobres del mundo deberían centrarse en una vía más realista hacia la rentabilidad: tienen que elevar los márgenes brutos muy por encima de la media empresarial reduciendo los costes variables y aumentando el precio que los consumidores están dispuestos a pagar por una unidad de producto. También tienen que subir el precio de una sola transacción. Esta combinación de márgenes y precios más altos aumenta la contribución (la cantidad de dinero que se destina a cubrir los costes fijos y operativos) generada por cada transacción. Lograr márgenes sostenibles en los mercados de bajos ingresos requiere una plataforma que aumente los márgenes y que integre tres enfoques comunes (agrupar productos, ofrecer un servicio habilitador y fomentar los grupos de clientes y pares) en una estrategia coherente. De esta manera, las empresas pueden lanzar empresas florecientes capaces de transformar las vidas de millones de personas con bajos ingresos en el mundo en desarrollo.

Reality Check en la base de la pir&aacute;mide

Reprint: R1206J There’s a fatal flaw in the low-price, low-margin, high-volume strategy that multinationals have been pursuing in the bottom of the economic pyramid for the past decade: In order to cover the built-in costs of doing business among low-income customers scattered in rural villages and urban slums, penetration rates must be impractically high—often 30% or more. Erik Simanis of Cornell University’s Johnson School of Management argues that companies seeking to improve the lives of the world’s poor should focus on a more realistic route to profitability: They need to elevate gross margins far above the company average by pushing down variable costs and boosting the price consumers are willing to pay for a unit of product. They also need to raise the price point for a single transaction. This combination of higher margins and higher price points increases the contribution—the amount of money that goes to covering fixed and operating costs—generated from every transaction. Achieving sustainable margins in low-income markets requires a margin-boosting platform that integrates three common approaches—bundling products, offering an enabling service, and cultivating customer peer groups—into a coherent strategy. In this way, companies can launch flourishing ventures capable of transforming the lives of millions of low-income people across the developing world.

Reality Check en la base de la pirámide

Resumen.

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