Erik Simanis

A maioria das empresas que tentam fazer negócios com os 4 bilhões de pessoas que compõem os pobres do mundo segue uma fórmula há muito divulgada por especialistas na base da pirâmide: ofereça produtos a preços e margens extremamente baixos e espere gerar lucros decentes vendendo enormes quantidades deles. Esse modelo de “preço baixo, margem baixa, alto volume” prevaleceu por mais de uma década, principalmente com base no sucesso da Hindustan Unilever em vender detergentes da marca Wheel para consumidores de baixa renda na Índia.

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Reprint: R1206J 
There&#8217;s a fatal flaw in the low-price, low-margin, high-volume strategy that multinationals have been pursuing in the bottom of the economic pyramid for the past decade: In order to cover the built-in costs of doing business among low-income customers scattered in rural villages and urban slums, penetration rates must be impractically high&#8212;often 30% or more. 
Erik Simanis of Cornell University&#8217;s Johnson School of Management argues that companies seeking to improve the lives of the world&#8217;s poor should focus on a more realistic route to profitability: They need to elevate gross margins far above the company average by pushing down variable costs and boosting the price consumers are willing to pay for a unit of product. They also need to raise the price point for a single transaction. This combination of higher margins and higher price points increases the contribution&#8212;the amount of money that goes to covering fixed and operating costs&#8212;generated from every transaction. 
Achieving sustainable margins in low-income markets requires a margin-boosting platform that integrates three common approaches&#8212;bundling products, offering an enabling service, and cultivating customer peer groups&#8212;into a coherent strategy. In this way, companies can launch flourishing ventures capable of transforming the lives of millions of low-income people across the developing world.

Reality Check at the Bottom of the Pyramid

Reimpressão: R1206J Há uma falha fatal na estratégia de baixo preço, baixa margem e alto volume que as multinacionais vêm adotando na base da pirâmide econômica na última década: para cobrir os custos embutidos de fazer negócios entre clientes de baixa renda espalhados em vilas rurais e favelas urbanas, as taxas de penetração devem ser impraticavelmente altas — geralmente 30% ou mais. Erik Simanis, da Johnson School of Management da Universidade Cornell, argumenta que as empresas que buscam melhorar a vida dos pobres do mundo devem se concentrar em um caminho mais realista para a lucratividade: elas precisam elevar as margens brutas muito acima da média da empresa, reduzindo os custos variáveis e aumentando o preço que os consumidores estão dispostos a pagar por uma unidade de produto. Eles também precisam aumentar o preço de uma única transação. Essa combinação de margens mais altas e preços mais altos aumenta a contribuição — a quantia de dinheiro usada para cobrir os custos fixos e operacionais — gerada a partir de cada transação. Alcançar margens sustentáveis em mercados de baixa renda requer uma plataforma de aumento de margem que integre três abordagens comuns — agrupar produtos, oferecer um serviço facilitador e cultivar grupos de pares de clientes — em uma estratégia coerente. Dessa forma, as empresas podem lançar empreendimentos prósperos capazes de transformar a vida de milhões de pessoas de baixa renda em todo o mundo em desenvolvimento.

Verifica&ccedil;&atilde;o da realidade na parte inferior da pir&acirc;mide

Reprint: R1206J There’s a fatal flaw in the low-price, low-margin, high-volume strategy that multinationals have been pursuing in the bottom of the economic pyramid for the past decade: In order to cover the built-in costs of doing business among low-income customers scattered in rural villages and urban slums, penetration rates must be impractically high—often 30% or more. Erik Simanis of Cornell University’s Johnson School of Management argues that companies seeking to improve the lives of the world’s poor should focus on a more realistic route to profitability: They need to elevate gross margins far above the company average by pushing down variable costs and boosting the price consumers are willing to pay for a unit of product. They also need to raise the price point for a single transaction. This combination of higher margins and higher price points increases the contribution—the amount of money that goes to covering fixed and operating costs—generated from every transaction. Achieving sustainable margins in low-income markets requires a margin-boosting platform that integrates three common approaches—bundling products, offering an enabling service, and cultivating customer peer groups—into a coherent strategy. In this way, companies can launch flourishing ventures capable of transforming the lives of millions of low-income people across the developing world.

Verificação da realidade na parte inferior da pirâmide

Resumo.

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