Cómo evalúan realmente un pitch los inversores de capital riesgo

Antes de entrar en el mundo académico, Lakshmi Balachandra pasó unos años trabajando para dos empresas de capital riesgo, donde fue testigo habitual de un fenómeno que la desconcertó. Las sociedades de capital riesgo recibían un plan de negocio de un empresario, lo leían y se entusiasmaban. Investigaban un poco sobre el sector y su entusiasmo aumentaba. Entonces invitaban al fundador de la empresa a una reunión formal y al final no tenían ningún interés en invertir. ¿Por qué una propuesta que parecía tan prometedora sobre el papel se convirtió en un fracaso cuando la persona que estaba detrás del plan la presentó realmente? "Eso fue lo que me llevó a hacer un PhD", dice Balachandra, ahora profesor adjunto en el Babson College. "Quería desmenuzar y estudiar la interacción entre el capital riesgo y el empresario". Incluso antes de comenzar su investigación, Balachandra tenía algunas corazonadas. La mayoría de los empresarios creen que la decisión de inversión dependerá principalmente de la sustancia de su discurso: la información y la lógica, normalmente expuestas en una presentación de PowerPoint. Pero, en realidad, la mayoría de los inversores revisan las presentaciones de antemano; el encuentro en persona consiste más en hacer preguntas, obtener claridad y evaluar las personalidades. Para comprender mejor esa dinámica, Balachandra pasó casi 10 años captando lo que ocurre en las reuniones de pitch y cuantificando los resultados. Algunos patrones resultaron obvios desde el principio. Por ejemplo, los empresarios que se ríen durante sus lanzamientos tienen más éxito, al igual que las personas que mencionan a amigos que tienen en común con los VC. Pero después de profundizar, sacó cuatro conclusiones generales: La pasión está sobrevalorada. Trabajando con grabaciones de vídeo de 185 lanzamientos de un minuto durante un concurso de emprendedores del MIT (con verdaderos VC como jueces), Balachandra hizo que unos codificadores apagaran el sonido y utilizaran sólo los elementos visuales para evaluar lo enérgico y lo positivo o negativo que parecía cada fundador. (Los codificadores controlaron el sexo y el atractivo de los presentadores junto con el tamaño del mercado al que se dirigían las start-ups). Tanto entre los CR como entre los empresarios, la sabiduría convencional sostiene que la "pasión" es un atributo positivo, que connota alta energía, persistencia y compromiso. "Existe esta mitología de que quieren ver que te mueres por hacer este negocio y que trabajas duro", dice Balachandra. Pero cuando los codificadores analizaron sus valoraciones a la luz de qué start-ups eran elegidas finalistas en el concurso, descubrieron que ocurría lo contrario: los jueces preferían un comportamiento tranquilo. Estudios de seguimiento demostraron que la gente equipara la calma con la fuerza del liderazgo. Así que modere el entusiasmo y proyecte en su lugar una preparación fría como la piedra. La confianza vence a la competencia. En un segundo estudio, Balachandra trabajó con una red californiana de ángeles inversores que se reúnen mensualmente para escuchar presentaciones de 20 minutos de start-ups. Inmediatamente después de cada lanzamiento, los inversores rellenaron encuestas detalladas sobre sus reacciones e indicaron si querían enviar a la empresa a la fase de diligencia debida (el siguiente paso antes de invertir). Los resultados mostraron que el interés por una start-up estaba impulsado menos por juicios sobre la competencia del fundador que por percepciones sobre el carácter y la fiabilidad. Balachandra afirma que esto tiene sentido: Un CEO que carece de una competencia basada en habilidades, como una formación financiera o técnica, puede superarlo mediante formación o contratando el talento complementario adecuado, pero el carácter es menos maleable. Y dado que los inversores providenciales suelen trabajar estrechamente durante varios años con empresarios en empresas de alto riesgo, buscan pruebas de que sus nuevos socios se comportarán de forma honesta y directa, sin aumentar los riesgos. De hecho, la investigación demostró que los empresarios que proyectaban confianza aumentaban sus probabilidades de recibir financiación en un 10%. La entrenabilidad importa. Especialmente entre los ángeles inversores, que se implican antes que los fondos de capital riesgo tradicionales, las decisiones no están impulsadas únicamente por los beneficios potenciales, sino también por el ego. La mayoría de los ángeles inversores son empresarios experimentados que quieren ser mentores prácticos, por lo que prefieren inversiones en las que puedan aportar valor. Para ello, un fundador debe ser receptivo a los comentarios y tener potencial para ser un buen protegido. Balachandra llegó a esta conclusión realizando encuestas y evaluando sesiones de vídeo con la misma red de inversores de California. Los codificadores examinaron los vídeos en busca de comportamientos, como asentir y sonreír en respuesta a las preguntas, que indicaran que los fundadores estaban abiertos a las ideas. Cuando el análisis y los resultados de las encuestas indicaban que sí lo estaban, y cuando el inversor tenía experiencia en el sector correspondiente -lo que le proporcionaba conocimientos que podían añadir valor- era más probable que la empresa pasara a la fase de diligencia debida. "Prefiero invertir en misioneros" Bong Koh trabajó para una empresa tradicional de capital riesgo con sede en el Área de la Bahía y cofundó tres start-ups antes de lanzar KohFounders, un fondo de inversión en fase inicial con sede en Chicago y Los Ángeles. Habló con HBR sobre cómo evalúa a los fundadores. A continuación, extractos editados. Meiko Takechi Arquillos ¿Sobreestiman los empresarios la importancia de la idea de negocio que están lanzando en relación con la forma en que se presentan a sí mismos? Creo al 100% que sí. Aunque la idea de negocio es obviamente muy importante, tiendo a filtrar las ideas y los mercados que no me interesan antes de decidir siquiera si acepto una reunión de presentación. En las primeras etapas, cuando se es un ángel o un inversor pre-semilla, no hay mucha información sobre si el negocio ganará tracción. Hay que hacer conjeturas sobre si existe un mercado y evaluar los demás aspectos de la propuesta. Gran parte se reduce a '¿Cree en este equipo? Eso es lo primero y más importante para mí una vez que he decidido que algo es una oportunidad de mercado que quiero explorar. Quiero saber si los empresarios están dispuestos a esforzarse. Esta investigación sugiere que un comportamiento tranquilo es más atractivo para los inversores que la pasión o la energía. ¿Está usted de acuerdo? En realidad prefiero a los empresarios con mucha pasión y energía. Las personas que crean empresas son mercenarios o misioneros, y yo prefiero invertir en misioneros: personas que realmente creen en el punto de dolor que están resolviendo. ¿Hasta qué punto es importante la disposición de un empresario a ser tutelado? Yo no puedo hacer que una empresa tenga éxito. Cualquier inversor que diga que puede es un arrogante. Dicho esto, busco personas que sean buenos socios, que estén abiertas a recibir comentarios. Si la gente se pone demasiado a la defensiva cuando recibe comentarios, puede ser un reto trabajar con ellos. ¿Es difícil evaluar estos rasgos en un solo lanzamiento? Intento no centrarme demasiado en cómo lanza el empresario. Al igual que hay personas que sobresalen en las entrevistas de trabajo pero son unos empleados horribles, hay personas que son realmente buenas lanzando pero no son necesariamente buenas como operarios. Intento pasar mucho tiempo con un empresario fuera del marco del lanzamiento antes de invertir. Ésa es una de las razones por las que no invierto mucho en la zona de la bahía de San Francisco: allí los negocios pueden ir muy deprisa, así que puede ser difícil pasar mucho tiempo con una start-up antes de tomar una decisión. Los estereotipos de género también influyen. En el primer trabajo de Balachandra en capital riesgo, rara vez se encontró con otras mujeres, ni entre los capitalistas de riesgo ni entre los empresarios; de hecho, dice, el 94% de los capitalistas de riesgo son hombres. (Después trabajó en una empresa exclusivamente femenina que se centraba en financiar start-ups dirigidas por mujeres). En su investigación, ella y sus colegas utilizaron vídeos del concurso del MIT para poner a prueba la percepción de que los capitalistas de riesgo tienen prejuicios contra las empresarias. Los codificadores anotaron si el presentador era hombre o mujer y luego midieron si mostraba comportamientos estereotípicamente masculinos (como contundencia, dominancia, agresividad y asertividad) o estereotípicamente femeninos (calidez, sensibilidad, expresividad y emocionalidad). El análisis reveló que, aunque el género por sí solo no influía en el éxito, las personas con un alto grado de comportamiento estereotípicamente femenino tenían menos probabilidades que las demás de tener éxito en los lanzamientos. "El estudio demuestra que los CR tienen prejuicios contra la feminidad", afirma Balachandra. "No quieren ver determinados comportamientos, así que si usted es demasiado emocional o expresiva, debería considerar practicar para evitar esas cosas". La lección más importante para los empresarios es la siguiente: Debe enfocar el proceso de presentación menos como una presentación formal y más como una conversación improvisada en la que la actitud y la mentalidad importan más que los fundamentos del negocio. Escuche con atención las preguntas que le hagan y sea reflexivo en sus respuestas. Si no sabe algo, ofrézcase a averiguarlo, o pregunte al inversor qué opina. No reaccione a la defensiva ante las preguntas críticas. Y en lugar de obsesionarse con los detalles de su pitch deck, Balachandra aconseja, "piense en estar tranquilo, frío y abierto a los comentarios". Sobre la investigación: "Tranquilo, frío y competente: The Impact of an Entrepreneur's Displayed Emotions on Investor Decisions", de L. Balachandra y A. Corbett (documento de trabajo); "Pitching Trust: Investors Value Character Over Competency", de L. Balachandra (documento de trabajo); "Investor Mentor: ¡Evaluating the Entrepreneur as Protégé", de L. Balachandra, H. Sapienza y D. Kim (documento de trabajo); "Don't Pitch Like a Girl! How Gender Stereotypes Influence Investor Decisions", de L. Balachandra et al. (Entrepreneurship Theory and Practice, de próxima publicación).

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