Repensando a negociação

A ideia em resumo O problema As pessoas não entendem o que realmente está em jogo em uma negociação. Suas concepções errôneas tornam muito mais difícil chegar a um acordo. Por que isso acontece Os negociadores se concentram no valor total a ser dividido, e não no valor criado por um acordo. Isso leva a visões conflitantes sobre poder e justiça. A solução Reconhecer que os ganhos a serem compartilhados são o valor adicional que o acordo cria além da soma das melhores alternativas dos dois lados. Essa torta de negociação deve ser dividida igualmente, porque ambos os lados são igualmente essenciais para criá-la. A negociação é estressante. Muita coisa está em jogo: dinheiro, oportunidade, tempo, relacionamentos, reputações. Muitas vezes, isso traz à tona o que há de pior nas pessoas, pois elas tentam tirar vantagem do outro lado ou tentar parecer duronas. Então, não seria melhor para todos nós se houvesse uma maneira de tratar as pessoas de forma justa em uma negociação e ser tratado de forma justa em troca? Nas páginas a seguir, ofereceremos uma abordagem simples, prática e testada em campo que permite ao senhor fazer exatamente isso. A bíblia gerencial sobre negociação é Getting to Yes , de Roger Fisher e William Ury . Publicado em 1981, o livro ensinou ao mundo como criar acordos bem-sucedidos, concentrando-se nos interesses, não nas posições. Mas deixou sem solução o complicado problema de como compartilhar os ganhos criados. Propomos que a resposta esteja na identificação precisa do que realmente está em jogo em uma negociação: a "torta", que definimos como o valor adicional produzido por um acordo para trabalhar em conjunto. É o valor acima da soma das melhores alternativas dos dois lados para um acordo negociado, ou BATNAs. A noção de "dividir o bolo" é comum nas negociações, mas a maioria das pessoas olha para o bolo errado. O bolo que elas normalmente têm em mente é o valor total disponível para ser dividido. Por causa disso, elas discutem sobre os números e as questões erradas, assumindo posições que julgam razoáveis, mas que, na verdade, são de interesse próprio. Quando os negociadores não entendem o bolo corretamente, é muito mais difícil chegar a um acordo. Nossa abordagem se baseia em um princípio fundamental: as partes em uma negociação têm o mesmo direito sobre o bolo, portanto, devem dividi-lo. Isso é verdade independentemente do que possam fazer . Isso é verdade independentemente do que elas possam realizar por conta própria. Como uma divisão igualitária muda fundamentalmente a forma como as pessoas encaram o poder, haverá resistência, especialmente por parte daqueles que se beneficiam do status quo. Entretanto, essa resistência pode ser superada, como explicaremos. A noção de "dividir o bolo" é comum nas negociações, mas a maioria das pessoas olha para o bolo errado. A torta que elas normalmente têm na cabeça é o valor total disponível para ser dividido. A estrutura do bolo permitirá que o senhor veja uma negociação de forma mais clara e lógica. A TI o ajudará a apresentar argumentos que persuadam os outros, destacando as inconsistências na abordagem deles. E, embora pareça simples - talvez simples demais -, mostraremos como ela se aplica em uma variedade de cenários cada vez mais complicados. Mas primeiro vamos dar uma olhada em um exemplo muito básico que explica a lógica da torta. Poder versus justiça Imagine que a Pepe's dará a Alice e Bob uma de suas famosas pizzas de 12 fatias de mariscos se eles concordarem em como dividi-la. Se não conseguirem, a Pepe's lhes dará meia torta, mas com quatro fatias para Alice e duas para Bob. A maioria das pessoas adota uma de duas perspectivas com relação a como Alice e Bob podem negociar um acordo. A primeira é a perspectiva do poder. Alice tem mais poder - sua alternativa de quatro fatias é duas vezes maior que a de Bob - o que sugere que ela deve receber o dobro da pizza: oito fatias contra quatro de Bob. A segunda é a perspectiva da justiça. Nesse cenário, eles dividem o total pela metade: Cada um recebe seis fatias. Nenhuma das abordagens é realmente defensável. A perspectiva do poder confunde o poder fora da negociação com o poder dentro dela. Embora 8:4 pareça uma divisão razoável porque imita a proporção dos fallbacks, não há nenhuma razão inerente para que o resultado seja baseado nessa proporção. Alguns podem argumentar que Bob está em uma posição de barganha mais fraca, já que ele receberá menos fatias do que Alice se não houver acordo, mas esse argumento não é o ideal. Se eles não chegarem a um acordo, Alice não receberá nada mais do que suas quatro fatias, assim como Bob não receberá nada mais do que suas duas. Uma negociação eficaz consiste em vencer o seu segundo plano. Alice e Bob precisam um do outro igualmente para fazer isso e, portanto, são igualmente poderosos. Também é possível ver a fraqueza da abordagem de índice imaginando um Bob em situação diferente, que receberia apenas migalhas se não houvesse acordo. Nesse caso, imitar a proporção de fallbacks levaria a uma proporção absurdamente alta de fatias indo para Alice. Bob poderia rejeitar esse acordo quase sem custo. Como Alice ainda não conseguiria superar seu fallback sem a concordância dele, Bob poderia esperar por mais ganhos. Dividir o total em dois é uma visão muito simplificada da justiça. Alice e Bob não estão em posições iguais; ela tem um fallback melhor. Se 6:6 fosse realmente uma abordagem viável para a justiça, deveria funcionar para qualquer conjunto de fallbacks. Isso não acontece. Considere o que aconteceria se o fallback de Alice aumentasse de quatro para sete fatias, enquanto o de Bob permaneceria em duas. Ela rejeitaria o acordo com a divisão 6:6 e manteria suas sete fatias. Podemos ver que, como regra de justiça, a divisão do valor total por dois é fundamentalmente falha, pois não funciona para todos os fallbacks. Ted + Chelsea Cavanaugh Nosso princípio aponta para uma nova maneira de dividir as 12 fatias. Se Alice e Bob chegarem a um acordo, eles terão seis fatias a mais do que teriam sem um acordo. Esse aumento é o que definimos como a torta da negociação: o valor adicional criado pelo acordo. Tanto Alice quanto Bob são necessários em igual medida para obtê-lo. Alice não tem uma reivindicação maior (ou menor) do que Bob sobre a TI. Se o senhor entender corretamente, tanto o poder quanto a justiça determinam que as seis fatias extras devem ser divididas igualmente, com Alice mantendo sua reserva de quatro fatias e Bob sua reserva de duas. Isso significa que Alice acaba ficando com sete fatias e Bob com cinco. O simples fato de reenquadrar as negociações em termos de nossa definição de torta já é um grande avanço. Sem isso, a norma é uma simples heurística de poder ou justiça que varia de acordo com a situação e com quem está fazendo a proposta. Os resultados são ofertas que parecem justas para o lado que está fazendo a proposta, mas não para o outro. Nossa abordagem oferece uma estrutura consistente que é justa para ambos os lados e reflete seu poder igual. Em nosso exemplo da pizza, é fácil ver a torta. Mas como o senhor persuade alguém a seguir essa lógica? Nosso próximo caso mostra como. Interesses justos? Anju e Bharat estavam comemorando as festas de fim de ano juntos. Depois do jantar, Bharat pediu conselhos financeiros a Anju. Ele não conseguia decidir como investir seu dinheiro. O mercado de ações estava volátil. Por isso, ele estava pensando em colocar US$ 20.000 em um CD de um ano com juros de 2%, o que lhe renderia US$ 400. Anju tinha o mesmo problema. Ela estava planejando comprar um CD de US$ 5.000 para um ano. Como ela tinha uma quantia menor para investir, o banco estava oferecendo a ela apenas uma taxa de 1%. Embora US$ 50 em juros fosse melhor do que nada, não era muito melhor. As duas concordaram rapidamente que fazia sentido juntar seus fundos e investir juntas. Com um pouco de pesquisa on-line, Anju descobriu que elas poderiam obter uma taxa melhor - 3% - se comprassem um CD de US$ 25.000. Agora eles precisavam descobrir como dividiriam os juros de US$ 750. Veja mais gráficos da HBR em Data & Visuals Bharat apresentou o que ele achava ser uma solução justa e o que praticamente todos os nossos alunos de MBA propõem: cada um deles ganharia 3% sobre o dinheiro investido. Anju receberia US$ 150 em juros (3% sobre US$ 5.000), enquanto Bharat receberia US$ 600 (3% sobre US$ 20.000). Bharat estava dividindo os US$ 750 proporcionalmente ao dinheiro investido, da mesma forma que dividia as fatias de pizza proporcionalmente aos fallbacks. Ele argumentou que isso era justo porque os dois estavam recebendo a mesma taxa de juros. Mas será que era justo? Anju viu as coisas de forma diferente: Investir juntos criaria um valor de US$ 300. Os dois conseguiram ganhar US$ 450 antes de decidirem juntar seus fundos; a união de esforços aumentaria esse total para US$ 750. Anju era igualmente responsável pelo aumento de US$ 300. Ela queria os US$ 50 que poderia ganhar sozinha mais metade do valor extra criado pelo acordo, ou seja, US$ 200 no total. Em resposta ao argumento da torta, Bharat apontou que, sem a ajuda dele, Anju ficaria presa a US$ 50. Ela deveria ficar feliz em ganhar US$ 150. Anju estava pronta para isso. Sem a ajuda dela, Bharat estava preso a US$ 400 em juros. Ele estava pedindo US$ 200 do aumento de US$ 300, ou seja, dois terços do bolo. Era ele quem estava sendo ganancioso. Nesse ponto, Bharat se ofereceu para dividir a diferença entre a proposta dele e a dela e dar a Anju $175 em juros. A metade do caminho entre o injusto e o justo ainda é injusto, portanto Anju não estava pronta para ceder. "Bharat", disse ela, "imagine por um momento que um CD de US$ 25.000 paga a mesma taxa de juros de 2% que um CD de US$ 20.000, portanto, há apenas US$ 500 para dividir. Ainda faria sentido investirmos juntos nesse cenário, já que isso resultaria em um ganho extra de US$ 50 por receber 2% de juros sobre minha contribuição de US$ 5.000 em vez de 1%. Mas não faria sentido para o senhor no esquema que propôs, em que cada um de nós ganharia 2% sobre o dinheiro investido. Isso significa que o senhor ainda receberia US$ 400, e eu subiria de US$ 50 para US$ 100. Eu ficaria com todo o ganho. Isso não seria justo com o senhor. Em vez disso, eu dividiria os US$ 50 extras com o senhor." Veja mais gráficos da HBR em Dados e recursos visuais Era o fim do jogo. Bharat percebeu que não podia pedir para escolher a divisão proporcional em um cenário em que isso o favorecia e depois rejeitá-la em outro em que isso não acontecia. A proposta original de Bharat, taxas de juros iguais, parece justa porque trata todos os dólares envolvidos da mesma forma. Mas os dólares de Bharat poderiam ganhar 2% por conta própria, enquanto os de Anju poderiam ganhar apenas 1%. Seus dólares não são realmente os mesmos. Antes que os dois lados decidam como dividir o total, cada lado deve primeiro ser compensado pelo que poderia ganhar sozinho. Em seguida, o retorno excedente deve ser dividido igualmente. O ganho de US$ 300 depende igualmente das duas partes, e não proporcionalmente dos valores contribuídos. O senhor certamente pode alterar o resultado de um negócio encontrando um parceiro alternativo. Bharat pode se unir a outra pessoa com um investimento de US$ 5.000 e chegar a um acordo melhor do que com Anju, que não conseguiria facilmente encontrar um acordo melhor com outro investidor de US$ 20.000. Se, por exemplo, Chiragh investir US$ 5.000 com Bharat e aceitar sua oferta de 3%, então Bharat poderá ganhar US$ 600 com seus US$ 20.000. Isso é uma melhoria para Bharat, mas ainda pode fazer sentido fazer um acordo com Anju - especialmente se Chiragh não aceitar nada menos que US$ 150. Anju teria que diminuir o preço de Chiragh, mas ela poderia conseguir mais do que os US$ 50 que ganharia sozinha. Se Bharat fizer o acordo com Chiragh, ele ganhará US$ 600 e Anju ganhará US$ 50 por conta própria, totalizando US$ 650. Isso é $100 abaixo dos $750 que Anju e Bharat poderiam ganhar juntos. Esse é o novo bolo reduzido. Anju poderia se oferecer para dividir esses US$ 100 com Bharat, recebendo US$ 100 (US$ 50 além de seus US$ 50 de reserva) enquanto ele recebe US$ 650. Ted + Chelsea Cavanaugh A inclusão de outras partes em uma negociação altera o bolo e o que cada lado recebe. Se Anju e Bharat forem as duas únicas pessoas que podem se unir para tornar o acordo possível, o bolo será de US$ 300 e Anju, mesmo com o pior fallback, terá direito à metade. Se houver mais pessoas presentes, será uma nova negociação com diferentes alternativas e um bolo menor, mas Anju e Bharat ainda dividirão o bolo. A armadilha da contribuição A história de Anju e Bharat destaca um problema crítico nas negociações: As pessoas têm dificuldade em ver igualdade quando as partes trazem para a mesa contribuições que parecem muito diferentes. E, muitas vezes, as pessoas não percebem que estão recebendo menos da metade do bolo. Nossos dois próximos exemplos tratam de negociações em que há uma divisão presumida que é desigual, mas que não deveria ser. Compra de um apartamento. Na cidade de Nova York, uma pessoa que faz uma hipoteca paga um imposto de registro de 1,8% sobre hipotecas abaixo de US$ 500.000 e 1,925% sobre hipotecas iguais ou superiores a US$ 500.000. Isso acaba sendo muito dinheiro. Mas o código tributário permite reduzir a conta ao fazer um CEMA - um acordo de consolidação, extensão e modificação. Em um CEMA, o comprador assume a responsabilidade pela hipoteca do vendedor e deduz o valor da hipoteca do preço de venda. Isso diminui o imposto de registro do comprador e o imposto de transferência do estado de Nova York que o vendedor deve, que é de 0,4% do preço. Considere um caso em que o comprador está planejando fazer uma hipoteca de US$ 1 milhão e o vendedor tem uma hipoteca existente de US$ 600.000. Se o comprador assumisse a hipoteca do vendedor, o imposto de registro se aplicaria somente à nova parte da hipoteca - US$ 400.000 - e o imposto cairia de US$ 19.250 para US$ 7.200, economizando pouco mais de US$ 12.000. Enquanto isso, com o novo e menor preço de venda, o vendedor economizaria US$ 2.400 em imposto de transferência. No total, o CEMA economizaria US$ 14.400 em impostos. Esse é o bolo. No entanto, poucos compradores e vendedores se veem contribuindo igualmente para ela. O comprador acha que está criando uma economia de US$ 12.000, enquanto o vendedor se vê criando US$ 2.400. Consequentemente, o vendedor aceita uma divisão desigual de acordo com a economia fiscal padrão para cada lado: US$ 12.000 para US$ 2.400, ou 5:1. Nossa abordagem ainda se aplica mesmo quando o tamanho da torta é incerto, as partes veem tortas muito diferentes ou têm reputações em jogo. Os vendedores aceitam a divisão padrão o tempo todo. Não deveriam. Ambas as partes são igualmente responsáveis pela economia de impostos. O CEMA funciona somente se o vendedor tiver uma hipoteca existente. O comprador precisa fazer com que seu credor concorde e o vendedor também precisa dar permissão ao seu credor. A economia deve ser dividida em 50:50, ou seja, $7.200 para cada um. Vendedores experientes sabem que devem pedir um pagamento que divida o bolo igualmente. Uma fusão de iguais. Nos acordos padrão de fusão de iguais, as partes dividem os ganhos de sinergia proporcionalmente aos seus tamanhos antes da fusão. Aqui está um exemplo vagamente baseado em uma proposta de fusão real. Dois gigantes do setor, Adelaide e Brisbane, poderiam obter grandes economias de custo consolidando suas operações sobrepostas. No status quo, a Adelaide tem uma capitalização de mercado de US$ 240 bilhões, e a Brisbane, de US$ 160 bilhões. Se elas se fundirem em um acordo de ações por ações, sua capitalização de mercado combinada será de US$ 430 bilhões, com os US$ 30 bilhões extras representando a economia de custos conjunta. Em uma fusão de iguais, cada lado mantém sua participação proporcional na empresa combinada. Como o índice de tamanho das empresas é de 60:40, Adelaide acabará com 60% da nova entidade e, portanto, 60% dos US$ 30 bilhões, ou US$ 18 bilhões. Brisbane ficará com os outros 40%, ou US$ 12 bilhões. Adelaide ficará com 50% a mais dos ganhos porque era 50% maior. Muitos profissionais acham que esse é um resultado perfeitamente razoável. Nós discordamos. TI é verdade que, se Adelaide desistir, não haverá acordo e o total de US$ 30 bilhões será perdido. Mas é igualmente verdade que, se Brisbane desistir, não haverá acordo e todos os US$ 30 bilhões serão perdidos. Não há nenhum sentido em que Adelaide seja mais importante para realizar a economia de custos. Como suas contribuições são iguais, a divisão do bolo também deveria ser: Cada uma deve receber US$ 15 bilhões. Uma solução seria que Adelaide pagasse US$ 3 bilhões adiantados aos acionistas de Brisbane. Isso, somado aos seus 40% de quaisquer ganhos resultantes da fusão (que devem ser de US$ 12 bilhões), elevaria o total para US$ 15 bilhões, o mesmo valor que os acionistas da Adelaide esperariam de seus 60% dos ganhos após o pagamento de US$ 3 bilhões. Ainda há um risco de que os ganhos não saiam exatamente como previsto, mas o risco é limitado a 10% do total (o pagamento de US$ 3 bilhões). Esse risco não é zero, mas é gerenciável. Entretanto, para determinar o pagamento correto, os dois lados devem ter uma visão semelhante do bolo potencial. E, embora possam concordar, em princípio, que suas contribuições são iguais, eles ainda podem discordar sobre o tamanho do bolo. Com fusões e muitos outros tipos de negócios, calcular corretamente o bolo significa saber o que os dois lados podem realizar juntos e por conta própria, o que pode exigir que compartilhem informações confidenciais. Ted + Chelsea Cavanaugh Se os números relevantes em um negócio estiverem ocultos ou forem difíceis de confirmar, isso cria a possibilidade de blefes e declarações falsas. Em algumas dessas situações, especialmente em fusões, as partes podem optar por revelar os números. Todos os fatos estavam na mesa na negociação real na qual o exemplo de Adelaide-Brisbane se baseia, uma proposta de fusão entre as gigantes da mineração BHP e Rio Tinto. Longe de tentar manter sua estimativa de sinergias potenciais oculta, a BHP a divulgou. A empresa queria apresentar aos acionistas, aos órgãos reguladores e ao público sua justificativa para a fusão. A estimativa do bolo foi relativamente fácil, pois não havia opções comparáveis para criar sinergias com outras empresas. Os valores de reserva eram apenas as avaliações das duas empresas antes da fusão. No entanto, no final das contas, não houve bolo porque a Comissão Europeia bloqueou o negócio. Mas e se... Até agora, nos concentramos em negociações em que as partes concordam em como avaliar o bolo e não estão olhando para além de uma única negociação. Nossa abordagem ainda se aplica mesmo quando o tamanho do bolo é incerto, um dos lados se preocupa mais com o bolo ou as partes têm reputações em jogo. O tamanho do bolo é incerto. Quando uma grande empresa de produtos de consumo, como a Coca-Cola, faz uma parceria com uma start-up, ela pode usar seu poder de compra para reduzir muito o custo da embalagem. Vamos supor que a Coca-Cola possa reduzir o custo de uma garrafa plástica da start-up de 19 para 11 centavos. Para uma start-up com vendas de 100 milhões de garrafas por ano, a economia seria de US$ 8 milhões anuais. Mas se o bolo de US$ 8 milhões fosse dividido proporcionalmente às receitas da empresa, o resultado seria bastante desigual. A participação da Coca-Cola poderia muito bem ser 2.000 vezes maior do que a da start-up. Nesse caso, a Coca-Cola receberia US$ 7.996.000 e a start-up US$ 4.000! Quem é mais responsável por essa economia? A Coca-Cola está trazendo seu vasto poder de compra para a mesa, mas ela está contribuindo mais do que a start-up? Não. A influência da Coca-Cola é essencial, mas ela precisa dos clientes da start-up porque já colheu todas as economias em suas próprias garrafas. Para que a Coca-Cola crie US$ 8 milhões em economias adicionais, ela precisa encontrar alguém que esteja pagando muito caro pelas garrafas e precise de muitas delas. É somente colocando o poder de compra da Coca-Cola junto com os clientes da start-up que os US$ 8 milhões podem ser economizados. Os dois lados são igualmente essenciais e, portanto, a economia deve ser dividida igualmente: US$ 4 milhões para cada um. Mas isso ignora a incerteza. O tamanho do bolo é uma estimativa - e a Coca-Cola não gostaria de pagar US$ 4 milhões apenas para descobrir que as vendas da start-up são de 50 milhões de garrafas. Uma boa solução aqui é dividir o bolo à medida que ele está sendo criado. Se a Coca-Cola fornecer as garrafas a 15 centavos cada, em vez de 11 centavos, a Coca-Cola e a start-up ganharão 4 centavos por garrafa. Dessa forma, eles dividem igualmente o bolo, seja qual for o tamanho que ele venha a ter. As pessoas geralmente resistem à ideia de igualdade de poder quando uma parte é muito maior do que a outra. Muitos acreditam que a parte maior está mais bem posicionada para encontrar um parceiro alternativo. Nem sempre é esse o caso. A Coca-Cola certamente poderia encontrar outra start-up, mas a start-up poderia facilmente entrar em contato com a Pepsi, que poderia oferecer um acordo de 15 centavos por garrafa, melhorando o retorno da start-up de 19 centavos por garrafa para 15 centavos. A Coca-Cola ainda poderia agregar valor oferecendo 11 centavos por garrafa, mas o bolo diminuiria de US$ 8 milhões para US$ 4 milhões, já que a economia adicional seria de apenas 4 centavos por garrafa em 100 milhões de garrafas. Nesse caso, o bolo deve ser novamente dividido em 50:50. Se a alternativa da start-up for agora de 15 centavos de dólar por garrafa, ela deve receber US$ 2 milhões ou pagar 13 centavos de dólar por garrafa à Coca-Cola. A start-up se sai ainda melhor. Um dos lados se preocupa mais com o bolo. A maior objeção que as pessoas fazem à nossa abordagem é a seguinte: E se uma das partes se importar mais com o resultado do que a outra? Vamos voltar à Coca-Cola. Quando uma start-up está negociando com uma grande empresa estabelecida, o dinheiro envolvido mudará sua vida (se não salvar a vida) para a start-up, mas não será importante para o grande player. O grande player usará essa assimetria para argumentar que o pequeno player deve ficar feliz em aceitar menos da metade do bolo, já que mesmo uma fatia modesta cria muito valor para ele. Esse tipo de pensamento é a base da visão de que a parte maior tem mais poder em uma negociação. O jogador maior diz: "O senhor precisa desse acordo muito mais do que nós", e o lado menor concorda. Vamos colocar alguns números no acordo entre a Coca-Cola e a start-up para ilustrar esse ponto. Digamos que eles ainda estejam negociando uma economia de US$ 8 milhões, mas a start-up se preocupa sete vezes mais com cada dólar. A Coca-Cola argumentará que dar US$ 1 milhão do total economizado para a start-up e ficar com US$ 7 milhões para si leva ambas as partes a obter o mesmo ganho efetivo. Mas qualquer argumento que a parte maior possa apresentar para obter mais pode ser transformado em um argumento para dar menos. Se a Coca-Cola argumentar que deve receber mais porque se importa menos, a start-up pode responder: "Se o senhor se importa tão pouco, dê-nos US$ 7 milhões dos US$ 8 milhões. O dinheiro é muito mais importante para nós, e o senhor dificilmente sentiria falta dele. O US$ 1 milhão de que estamos abrindo mão parece US$ 7 milhões. Portanto, é um sacrifício igual, considerando o quanto cada dólar vale mais para nós." Nossa solução - US$ 4 milhões para cada um - resolve esse impasse. A divisão não depende de quanto cada lado se importa. Os dois lados avaliam os US$ 4 milhões de forma diferente, mas podem concordar que cada um está recebendo a metade do bolo como o vê. Cada um está no meio do caminho entre obter o pior resultado (nenhuma economia) e o melhor resultado (todas as economias). Mesmo que a start-up se importe mais, ela não acaba ficando com menos. Uma reputação está em jogo. Muitas negociações são de natureza pontual, mas há claramente situações em que um ou ambos os lados querem desenvolver uma reputação pela forma como negociam. Mesmo que a Coca-Cola não volte a negociar com a start-up, ela pode se preocupar com a forma como é percebida por outros empreendimentos com os quais possa vir a fazer negócios no futuro. Descobrimos que a preocupação com a reputação geralmente reforça os resultados de compartilhamento igualitário. Uma parte pode estar disposta a concordar com uma divisão desfavorável em uma negociação única. Mas se for provável que ela se envolva em negociações futuras semelhantes, ela não aceitará um acordo desvantajoso, porque não vai querer ser vista como um alvo fácil. Em outras circunstâncias, uma das partes pode ter a oportunidade de ficar com mais da metade do bolo, mas se abster de aproveitá-la por medo de que futuros parceiros em potencial não queiram fazer negócios com ela. . . . Entendemos perfeitamente que a maioria das pessoas não negocia da maneira que discutimos. Sabemos que nossa abordagem é nova. A estrutura de pizza revela a igualdade de poder que, de outra forma, estaria oculta. A TI permitirá que o senhor negocie de forma mais lógica e clara e apresente argumentos que persuadam os outros. A TI funciona sempre que há uma oportunidade de cooperar com outra parte para maximizar o valor que os senhores criam juntos. A TI também funciona ao negociar com pessoas que não se importam com a justiça. Elas não terão bons contra-argumentos contra o princípio da torta, e a recusa em aceitar sua argumentação a favor da divisão igualitária fará com que sejam vistas como inconsistentes ou intransigentes, o que pode custar-lhes o negócio. Mas o senhor terá de se ater firmemente a esse princípio. Como a abordagem da torta é justa, ela elimina a postura tradicional que ocorre nas negociações. Ao resolver a questão da divisão, a TI libera as partes para concentrarem suas energias na criação do maior bolo possível. Nota do editor: Este artigo foi adaptado do livro de Barry Nalebuff que será lançado em breve, Split the Pie (Harper Business, 2022).

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