Lo que "Succession" de HBO puede enseñarnos sobre la negociación

Muchos telespectadores están entusiasmados con el regreso de la exitosa serie de HBO Succession. El drama de prestigio sirve también como lente mordaz de las complejas relaciones, la dinámica de poder y la jerga que a menudo se encuentran en la América corporativa. El primer episodio de la cuarta temporada, emitido el 26 de marzo, ofrece un momento de reflexión sobre las trampas a las que suelen sucumbir los líderes empresariales en las negociaciones de alto riesgo. Y las negociaciones salen mal en la vida real todo el tiempo. La serie sigue a la familia Roy, el rico y poderoso clan que está detrás del ficticio gigante internacional de los medios de comunicación y el entretenimiento Waystar Royco. El patriarca de la familia, Logan Roy, es un hombre de negocios despiadado y muy temido que se enfrenta a problemas de salud. Sus cuatro hijos adultos - Connor, Kendall, Roman y Siobhan (Shiv) - tienen sus propias ambiciones e ideas para el futuro de la empresa. También tienen una participación financiera en Waystar Royco. A medida que avanza la serie, las crisis internas y externas amenazan la estabilidad y el futuro del imperio mediático. En el primer episodio de la cuarta temporada, Logan, sediento de poder, está en negociaciones para que la empresa de medios digitales Gojo adquiera su compañía. Ha arrebatado el control de Waystar a sus tres hijos menores y ha puesto sus miras en la adquisición de Pierce Global Media (PGM), el conglomerado mediático de izquierdas al que lleva echando el ojo desde la segunda temporada. La valoración de la empresa ha disminuido considerablemente, pero la matriarca Nan Pierce está ansiosa por vender. El mayor obstáculo de Logan en la negociación no es el precio, sino su propia familia. Kendall, Roman y Shiv se alían para pujar contra su padre por PGM liquidando sus participaciones en Waystar tras la venta de la empresa a GoJo. Su decisión prepara el terreno para una feroz batalla de voluntades y carteras. Una vez que han decidido luchar contra Logan por PGM, los hermanos no pierden el tiempo y se reúnen con los Pierce, que aprovechan la animadversión intestina de la familia Roy para subir el precio de venta. Tras unas cuantas pujas, Nan acepta vender a los hermanos por 10.000 millones de dólares sin dar a Logan la oportunidad de contraofertar. Perder una guerra de ofertas ante sus propios hijos es una píldora difícil de tragar para Logan. Cabe destacar que el acuerdo con PGN está supeditado a que los hermanos liquiden sus activos de Waystar, por lo que aún no es un trato cerrado. Aun así, el concurso pone de relieve errores clásicos que los líderes empresariales cometen con frecuencia en situaciones (reales) de alto riesgo. He aquí unas palabras sabias sobre lo que hay que aprender. Evite las ofertas que no pueda justificar. Cuando Logan Roy se entera de la presencia de licitadores rivales (sus propios hijos), sus asesores le dicen que él es "la opción sólida". Esto le lleva a sentirse seguro de su oferta. Por eso, cuando Nan Pierce le llama pidiéndole una cifra en firme, sustituye los "blandos" 7.000 millones de dólares que había ofrecido antes por una oferta de 6.000 millones. En este caso, la descarada confianza de Logan se interpuso en el camino. El exceso de confianza lleva a los negociadores a subestimar a sus contrapartes, lo que a su vez les lleva a hacer demandas poco realistas u ofertas irrazonablemente bajas. Si la otra parte se ofende, es probable que se llegue a un punto muerto. Los negociadores demasiado confiados también se preparan poco para las conversaciones y pasan por alto los riesgos potenciales y los puntos débiles de su propia posición. Como resultado, se vuelven excesivamente agresivos o desdeñosos con las preocupaciones de la otra parte, lo que puede dañar las relaciones y dificultar la consecución de un acuerdo mutuamente beneficioso. Hay un segundo problema con la oferta de Logan de 6.000 millones de dólares: Es una cifra agresivamente baja, que no se molestó en explicar o justificar ante Nan. Los negociadores que dan explicaciones sobre sus propuestas tienen más probabilidades de llegar a acuerdos que los que no ofrecen ninguna justificación, según demuestran las investigaciones. Las explicaciones convincentes y bien razonadas muestran a la otra parte que usted ha reflexionado mucho sobre su oferta y que está bien justificada. Enmarque su propuesta. Cuando Kendall, Roman y Shiv se reúnen con Nan Pierce en persona para decirle que están interesados en hacer una oferta, ella se apresura a decirles que ya tiene una oferta sólida y que han hecho el viaje en vano. Nan parece ser muy consciente del poder del encuadre en la negociación: el hecho de que la forma en que se presenta una oferta puede influir en su valor percibido y, en última instancia, en el resultado de la negociación. En el caso de Nan, envía la clara señal a los hermanos de que tendrán que superar una oferta sólida (la de Logan) si realmente están interesados en llamar su atención. Los negociadores pueden aumentar la probabilidad de que su oferta sea aceptada enmarcando su propuesta de forma que destaque sus ventajas y minimice sus inconvenientes. Los propios Roman, Kendall y Shiv podrían haber utilizado el encuadre a su favor resaltando los aspectos positivos de su propuesta y restando importancia a los negativos. En términos más generales, tanto los compradores como los vendedores pueden influir poderosamente en la dinámica de la negociación enmarcando sus argumentos cuidadosamente. Los anclajes son pegajosos. Cuando los hermanos Roy le dicen a Nan que probablemente puedan hacer una oferta mejor que la que ya ha recibido, ella comenta: "Me siento como si estuviera en una guerra de ofertas. Ocho, nueve, ¿qué sigue?". Entran los anclajes que probablemente atraerán las futuras pujas en su dirección. Una herramienta poderosa en la negociación, el anclaje consiste en introducir un punto de referencia específico, o ancla, destinado a influir en la percepción de la otra parte sobre el valor de las ofertas posteriores. Los anclajes se utilizan generalmente como primeras ofertas en la negociación. Esto significa que la primera oferta presentada en una negociación puede tener un impacto significativo en el resultado final, aunque no sea aceptada. Por ejemplo, un vendedor que fija un precio de venta alto por un coche puede anclar la percepción del comprador sobre el valor del coche, haciendo que las negociaciones posteriores sean más favorables para el vendedor. A la inversa, si el comprador fija el ancla con una oferta baja, puede cambiar la percepción del vendedor sobre el valor del coche a su favor. Nan Pierce lanzó anclas de 8.000 y 9.000 millones de dólares para señalar el tipo de oferta que probablemente aceptaría. Después de que los hermanos Roy se tomen unos minutos para pensárselo, Shiv vuelve con una oferta de 8.000 millones de dólares. Al decirle que esto podría no bastar, Shiv y sus hermanos se apiñan de nuevo. Especulan que su padre puede estar pujando en el rango de los 9.000 millones de dólares y deciden volver con una oferta final de 10.000 millones para ganarle decisivamente. Los anclajes iniciales tienen una gran influencia en las ofertas finales en la negociación, según demuestran las investigaciones. Sin embargo, la eficacia de nuestras anclas depende de si disponemos de suficiente información para fijar un ancla adecuada. Nan Pierce la tenía. Pero si sabemos poco sobre el valor de lo que está en juego, entonces podemos fijar un ancla inadecuada. Las anclas se convierten en números pegajosos que impulsan las ofertas que les siguen, como la elevadísima oferta de 10.000 millones de dólares de los hermanos Roy. Las emociones pueden hacer descarrilar las negociaciones. A lo largo de la guerra de ofertas entre Logan y sus hermanos, las emociones están a flor de piel. Los hermanos están tan ansiosos por vencer a su padre que hacen ofertas injustificadas por un análisis meditado. Mi colega de la Harvard Business School Deepak Malhotra y sus colegas han escrito sobre los peligros de la excitación competitiva, un fenómeno psicológico que se produce cuando los negociadores experimentan emociones fuertes durante una negociación o subasta. Los negociadores que experimentan una excitación competitiva tienden a hacer demandas agresivas y ofertas extremas, y a volverse excesivamente defensivos o argumentativos. Esto puede agravar el conflicto y dificultar la consecución de acuerdos mutuamente beneficiosos. También puede llevar a los negociadores a hacer ofertas irracionales, como probablemente fue el caso de los hermanos Roy. El deseo de ganar se vuelve más importante que tomar decisiones sensatas. De ahí la conocida percepción sobre los concursos de fusiones y adquisiciones: Los compradores suelen sobrepujar y pagar de más. En términos más generales, las emociones pueden descarrilar las negociaciones de varias maneras. Las emociones negativas, como la ira, la frustración y la decepción, pueden llevar a los negociadores a tomar decisiones irracionales y a adoptar comportamientos hostiles. Mientras tanto, las emociones positivas, como la excitación y el entusiasmo, pueden hacer que los negociadores pasen por alto los riesgos potenciales y hagan ofertas demasiado optimistas. Tanto las emociones negativas como las positivas pueden mermar la capacidad de los negociadores para evaluar con precisión las situaciones y tomar decisiones racionales, y dificultar el éxito de la negociación. Negocie el proceso, no sólo la sustancia. El tipo de guerra de ofertas en la que entraron los hermanos Roy y su padre es un territorio peligroso, ya que puede llevar a sobrepujar y pagar de más. Para evitar esta trampa, los hermanos Roy podrían haber intentado negociar el proceso antes de hacer una oferta. Por ejemplo, podrían haber pedido a Nan que aceptara una subasta a una sola vuelta sin pujas "graciosas" (como pujar un dólar más de lo que ofrecía el otro postor). Negociación El proceso de negociación puede incluir el establecimiento de reglas básicas, acordar un calendario y establecer las funciones y responsabilidades de cada parte. En una negociación empresarial, las partes pueden acordar un formato de reunión específico, que incluya cuánto tiempo tendrá cada persona para hablar y cuándo se tomarán los descansos. Tales reglas establecen una estructura clara para la negociación y pueden ayudar a garantizar que ambas partes se sientan escuchadas y comprendidas. Cuando el proceso se negocia de buena fe y con el acuerdo de ambas partes, puede ayudar a establecer un sentido de justicia y transparencia. Esto puede establecer un proceso de negociación más colaborativo y aumentar la probabilidad de alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Aunque la idea de lanzar ofertas por valor de miles de millones de dólares como hacen los personajes de esta serie pueda parecer alejada de la realidad, algunos de los aspectos básicos de lo que se necesita para navegar en una negociación siguen siendo válidos. Puede que quiera cotejarse con estos principios la próxima vez que su negocio esté en juego.

Lo que "Succession" de HBO puede enseñarnos sobre la negociación

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