O que "Succession", da HBO, pode nos ensinar sobre negociação

Muitos espectadores de TV estão entusiasmados com o retorno da série de sucesso da HBO, Succession. O drama de prestígio funciona como uma lente penetrante nos relacionamentos complexos, nas dinâmicas de poder e no jargão frequentemente encontrado na América corporativa. O primeiro episódio da quarta temporada, que foi ao ar em 26 de março, oferece um momento de reflexão sobre as armadilhas às quais os líderes empresariais frequentemente sucumbem em negociações de alto risco. E as negociações dão errado na vida real o tempo todo. A série acompanha a família Roy, o clã rico e poderoso por trás do gigante fictício da mídia internacional e do entretenimento Waystar Royco. O patriarca da família, Logan Roy, é um empresário implacável e muito temido que está enfrentando problemas de saúde. Seus quatro filhos adultos - Connor, Kendall, Roman e Siobhan (Shiv) - têm suas próprias ambições e ideias para o futuro da empresa. Eles também têm uma participação financeira na Waystar Royco. À medida que a série avança, crises internas e externas ameaçam a estabilidade e o futuro do império da mídia. No primeiro episódio da quarta temporada, Logan, sedento por poder, está em negociações para que a empresa de mídia digital Gojo adquira sua empresa. Ele arrancou o controle da Waystar de seus três filhos mais novos e está de olho na aquisição da Pierce Global Media (PGM), o conglomerado de mídia de esquerda que ele vem observando desde a segunda temporada. A avaliação da empresa diminuiu significativamente, mas a matriarca Nan Pierce está ansiosa para vender. O maior obstáculo de Logan na negociação não é o preço, é sua própria família. Kendall, Roman e Shiv se unem para fazer uma oferta contra seu pai pela PGM, liquidando suas participações na Waystar depois que a empresa é vendida para a GoJo. A decisão deles prepara o terreno para uma feroz batalha de vontades e carteiras. Depois de decidirem lutar com Logan pela PGM, os irmãos não perdem tempo e se reúnem com os Pierces, que se aproveitam da animosidade interna da família Roy para aumentar o preço de venda. Depois de alguns lances, Nan concorda em vender aos irmãos por US$ 10 bilhões sem dar a Logan a chance de contra-atacar. Perder uma guerra de lances para seus próprios filhos é algo difícil de engolir para Logan. É importante notar que o acordo com a PGN depende da liquidação dos ativos da Waystar pelos irmãos, portanto, ainda não é um negócio fechado. Mesmo assim, o concurso destaca os erros clássicos que os líderes empresariais cometem com frequência em situações (reais) de alto risco. Aqui estão algumas palavras sábias sobre o que o senhor deve tirar de lição. Evite ofertas que o senhor não possa justificar. Quando Logan Roy fica sabendo da presença de concorrentes rivais (seus próprios filhos), seus consultores lhe dizem que ele é "a opção sólida". Isso o leva a se sentir confiante em relação à sua oferta. Assim, quando Nan Pierce telefona pedindo um número firme, ele substitui os "suaves" US$ 7 bilhões que havia apresentado anteriormente por uma oferta de US$ 6 bilhões. Nesse caso, a confiança descarada de Logan atrapalhou. O excesso de confiança leva os negociadores a subestimar suas contrapartes, o que, por sua vez, os leva a fazer exigências irrealistas ou ofertas excessivamente baixas. Se a outra parte ficar ofendida, é provável que haja um impasse. Os negociadores excessivamente confiantes também se preparam mal para as negociações e ignoram os possíveis riscos e pontos fracos de sua própria posição. Como resultado, eles se tornam excessivamente agressivos ou desprezam as preocupações da outra parte, o que pode prejudicar os relacionamentos e dificultar a obtenção de um acordo mutuamente benéfico. Há um segundo problema com a oferta de US$ 6 bilhões do Logan: É um número agressivamente baixo, que ele não se preocupou em explicar ou justificar para a TI. De acordo com pesquisas, os negociadores que fornecem explicações para suas propostas têm maior probabilidade de chegar a acordos do que aqueles que não oferecem nenhuma justificativa. Explicações convincentes e bem fundamentadas mostram ao outro lado que o senhor refletiu bastante sobre sua oferta e que ela é bem justificada. Enquadre sua proposta. Quando Kendall, Roman e Shiv se reúnem pessoalmente com Nan Pierce para lhe dizer que estão interessados em fazer uma oferta, ela rapidamente lhes diz que já tem uma oferta sólida e que eles fizeram a viagem em vão. Nan parece estar bem ciente do poder do enquadramento na negociação - o fato de que a forma como uma oferta é apresentada pode influenciar seu valor percebido e, em última análise, o resultado da negociação. No caso de Nan, ela envia um sinal claro aos irmãos de que eles terão de superar uma oferta sólida (a de Logan) se estiverem realmente interessados em chamar sua atenção. Os negociadores podem aumentar a probabilidade de sua oferta ser aceita se enquadrarem sua proposta de uma forma que enfatize seus benefícios e minimize suas desvantagens. Roman, Kendall e Shiv poderiam ter usado o enquadramento a seu favor, destacando os aspectos positivos de sua proposta e minimizando os negativos. De modo mais geral, tanto os compradores quanto os vendedores podem ter um impacto poderoso na dinâmica da negociação ao enquadrar seus argumentos de forma ponderada. As âncoras são pegajosas. Quando os irmãos Roy dizem a Nan que provavelmente podem fazer uma oferta melhor do que a que ela já recebeu, ela comenta: "Sinto-me como se estivesse em uma guerra de lances. Oito, nove, qual será a próxima?". O senhor está falando das âncoras que provavelmente atrairão futuros lances em sua direção. Uma ferramenta poderosa na negociação, a ancoragem envolve a introdução de um ponto de referência específico, ou âncora, com o objetivo de influenciar a percepção da outra parte sobre o valor das ofertas subsequentes. As âncoras são geralmente usadas como primeiras ofertas na negociação. Isso significa que a primeira oferta apresentada em uma negociação pode ter um impacto significativo no resultado final, mesmo que não seja aceita. Por exemplo, um vendedor que estabelece um preço alto para um carro pode ancorar a percepção do comprador sobre o valor do carro, tornando as negociações subsequentes mais favoráveis ao vendedor. Por outro lado, se o comprador estabelecer a âncora com uma oferta baixa, ele pode mudar a percepção do vendedor sobre o valor do carro a seu favor. Nan Pierce lançou âncoras de US$ 8 bilhões e US$ 9 bilhões para indicar o tipo de oferta que ela provavelmente aceitaria. Depois que os irmãos Roy pensam por alguns minutos, Shiv retorna com uma oferta de US$ 8 bilhões. Informados de que isso pode não ser suficiente, Shiv e seus irmãos se reúnem novamente. Eles especulam que seu pai pode estar fazendo uma oferta na faixa de US$ 9 bilhões e decidem voltar com uma oferta final de US$ 10 bilhões para derrotá-lo de forma decisiva. As pesquisas mostram que as âncoras iniciais têm uma forte influência sobre as ofertas finais em uma negociação. No entanto, a eficácia de nossas âncoras depende do fato de termos informações suficientes para estabelecer uma âncora adequada. Nan Pierce tinha. Mas se soubermos pouco sobre o valor do item em questão, poderemos estabelecer uma âncora inadequada. As âncoras se transformam em números que impulsionam as ofertas que se seguem, como a oferta extremamente alta de US$ 10 bilhões dos irmãos Roy. As emoções podem atrapalhar as negociações. Durante a guerra de lances entre Logan e seus irmãos, as emoções estão à flor da pele. Os irmãos estão tão ansiosos para vencer o pai que fazem ofertas injustificadas por uma análise cuidadosa. Meu colega da Harvard Business School, Deepak Malhotra, e seus colegas escreveram sobre os perigos da excitação competitiva, um fenômeno psicológico que ocorre quando os negociadores sentem fortes emoções durante uma negociação ou leilão. Os negociadores que sofrem de excitação competitiva tendem a fazer exigências agressivas e ofertas extremas, além de se tornarem excessivamente defensivos ou argumentativos. Isso pode aumentar o conflito e dificultar a obtenção de acordos mutuamente benéficos. A TI também pode levar os negociadores a fazer ofertas irracionais, como provavelmente foi o caso dos irmãos Roy. O desejo de vencer se torna mais importante do que tomar decisões acertadas. Assim, a conhecida percepção sobre as competições de fusões e aquisições: Os compradores geralmente fazem ofertas excessivas e pagam a mais. De forma mais ampla, as emoções podem atrapalhar as negociações de várias maneiras. As emoções negativas, como raiva, frustração e decepção, podem levar os negociadores a tomar decisões irracionais e a se envolver em comportamentos hostis. Enquanto isso, as emoções positivas, como empolgação e entusiasmo, podem fazer com que os negociadores ignorem os riscos potenciais e façam ofertas excessivamente otimistas. Tanto as emoções negativas quanto as positivas podem prejudicar a capacidade dos negociadores de avaliar com precisão as situações e tomar decisões racionais, o que dificulta a obtenção de um resultado de negociação bem-sucedido. Negociar o processo, não apenas a substância. O tipo de guerra de lances em que os irmãos Roy e seu pai entraram é um território perigoso, pois pode levar a lances excessivos e pagamentos excessivos. Para evitar essa armadilha, os irmãos Roy poderiam ter tentado negociar o processo antes de fazer uma oferta. Por exemplo, eles poderiam ter pedido à Nan que concordasse com um leilão de rodada única sem lances "esquisitos" (como dar um dólar a mais do que o outro licitante ofereceu). Negociação O processo de negociação pode incluir a definição de regras básicas, o acordo sobre um cronograma e o estabelecimento das funções e responsabilidades de cada parte. Em uma negociação comercial, as partes podem concordar com um formato de reunião específico, incluindo quanto tempo cada pessoa terá para falar e quando serão feitos os intervalos. Essas regras estabelecem uma estrutura clara para a negociação e podem ajudar a garantir que ambas as partes se sintam ouvidas e compreendidas. Quando o processo é negociado de boa fé e acordado por ambas as partes, ele pode ajudar a estabelecer um senso de justiça e transparência. Isso pode estabelecer um processo de negociação mais colaborativo e aumentar a probabilidade de se chegar a um acordo mutuamente benéfico. Embora a ideia de dar lances de bilhões de dólares, como fazem os personagens dessa série, possa parecer distante da realidade, alguns dos princípios básicos do que é necessário para navegar em uma negociação ainda são verdadeiros. Talvez o senhor queira se comparar com esses princípios na próxima vez que seu negócio estiver em jogo.

O que "Succession", da HBO, pode nos ensinar sobre negociação

Resumo.

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