6 técnicas de pitching para utilizar cuando los presupuestos son ajustados

¿Cómo puede persuadir a un cliente o a un alto ejecutivo para que gaste dinero cuando los presupuestos son ajustados? Tal vez sea usted un director de auditoría que persuade a un jefe de empresa para que tome una medida costosa para evitar la ira de los reguladores; un ejecutivo de RR.HH. que presiona a su cliente interno para que invierta en formación mientras están pasando por despidos; o un ingeniero que intenta convencer a su vicepresidente para que dé prioridad a su proyecto frente a otros. Independientemente de su cargo o función laboral, cada uno de nosotros desempeña una función de ventas. Como describe Daniel Pink en Vender es humano, en algún momento tendremos que vender nuestras ideas, proyectos o recomendaciones a los demás. Cada uno de nosotros puede desarrollar la capacidad de influir, a menudo sin tener autoridad formal. Requiere un delicado equilibrio de habilidades para establecer relaciones, negociar y comunicarse de forma persuasiva . En los últimos 20 años de enseñanza de estos temas, esto es lo que he descubierto que resulta más eficaz. 1. Empiece con el análisis de las partes interesadas. En la Guía de presentaciones persuasivas de HBR , Ken Haemer dice: "Diseñar una presentación sin un público en mente es como escribir una carta de amor y dirigirla 'a quien corresponda '" . Comience por hablar con las personas sobre las que pretende influir antes de exponer sus argumentos. Haga preguntas para entender lo que ocurre en su organización, a qué retos se enfrentan en su sector y cuáles son sus objetivos individuales para su función. Pedir a alguien que gaste dinero puede ser duro, y puede que estén preocupados por sus propios puestos de trabajo; intente comprender por lo que están pasando antes de pedirles que actúen. 2. Sea muy claro sobre los beneficios de su oferta . Aunque para nosotros pueda resultar obvio por qué una organización debe emprender una acción determinada, no siempre está claro para los responsables de la toma de decisiones. Tras su análisis de los stakeholder, cristalice lo que ha aprendido sobre el público al que tiene que convencer. ¿Cuáles son los beneficios para ellos o para la organización si realizan esta inversión? Por ejemplo, si su servicio ahorrará dinero a un cliente, prepárese para mostrar cuánto pueden esperar ahorrar. Si reducirá la rotación, cuantifique en cuánto. Demostrar un impacto de reducción de costes es de vital importancia cuando los presupuestos son magros. Los argumentos tienen que ser persuasivos para su cliente y sus subordinados, no sólo para usted. 3. Conecte con un sentido de oportunidad o urgencia. Cuando enseñamos persuasión, enseñamos a responder a la pregunta " ¿Por qué ahora?" a la hora de convencer a los demás para que actúen. El principio de escasez de la influencia de Robert Cialdini sugiere utilizar un lenguaje de pérdida para demostrar por qué es importante actuar de inmediato. ¿En qué costes incurrirá su audiencia si no pasa a la acción? Por ejemplo, si está convenciendo a un cliente para que compre su producto o servicio, ¿cómo le está costando dinero su indecisión? ¿Cómo puede demostrarles que no pueden permitirse no aprovechar su servicio? Este vídeo de demostración creado por la conferenciante profesional Traci Brown expone de forma convincente por qué las empresas deberían contratarla. 4. Busque pruebas sociales . Nos dejamos influir por otros que se encuentran en situaciones similares. ¿Qué otras organizaciones ya están actuando y cómo puede demostrar que su producto o proyecto recomendado les está beneficiando? Por ejemplo, si quiere defender la formación en medio de despidos, y uno de sus principales competidores está invirtiendo en formación, podría explicar que su competidor va a retener a más de sus mejores talentos gracias a esta oferta, en lugar de entrar en medidas de austeridad total. Podría sugerir la formación para unir a los equipos y fomentar un sentimiento de confianza y conexión, incluso en medio de la incertidumbre de los despidos. 5. Anticipe sus objeciones. Una de mis herramientas de persuasión favoritas es la estrategia "Sé lo que está pensando". Utilice su conocimiento del cliente o del sector para relacionarse con lo que puede estar frenándoles. Podría utilizar la técnica "Siento, sentí, encontré" para decir algo como: "Me imagino que debe de ser duro conseguir la aprobación de un programa como éste. Hemos visto a otras organizaciones luchar con esto también, y hemos descubierto que enmarcando el programa a través de la lente de la retención y la planificación de la sucesión, fueron capaces de conseguir la aprobación." Cuando demuestre que puede entender lo que tienen en mente, generará confianza. 6. Proporcione un siguiente paso claro. Muy a menudo, la parte más difícil del proceso persuasivo es hacer la petición. Cuando enseñamos presentaciones persuasivas, recomendamos una clara llamada a la acción que describa los siguientes pasos. ¿Cómo puede anticiparse a los siguientes pasos del cliente y ofrecerle un camino claro que elimine las posibles barreras? Diga algo como: "Cuando decidamos seguir adelante, nuestros próximos pasos serán los siguientes". Esto ayuda al responsable de la toma de decisiones a verse a sí mismo en el proceso y facilita que diga que sí. Ponerlo todo junto Para ver un ejemplo de estos seis pasos en acción, recurrí a mi colega Orit Rozenblum , una experimentada ejecutiva de ventas. Orit practica la venta consultiva, cuando un profesional de las ventas actúa más como un asesor que como un vendedor: en lugar de presionar con un producto específico, primero intentará comprender los puntos débiles de sus clientes potenciales antes de recomendar una variedad de soluciones basadas en las necesidades de sus clientes. En su puesto anterior, Orit trabajaba para una empresa que vendía una solución tecnológica innovadora a los profesionales de las ventas. Me habló de un nuevo cliente al que se dirigía dentro de una empresa tecnológica SAP 100 que ya era cliente. En lugar de la oferta normal que su empresa le había proporcionado, Orit quería sugerirle una solución más compleja y costosa. Al nuevo cliente le estaba costando que se la aprobaran: era un gasto importante y sus cifras de ventas no parecían muy halagüeñas. Veamos cómo aplicó Orit los pasos que sugerimos más arriba: Análisis de los stakeholders: Orit inició la conversación dejando a un lado los presupuestos y centrándose en el valor, en un esfuerzo por comprender el punto de dolor subyacente del cliente. Cuando me lo explicó, Orit dijo: "No puedes llamar a un cliente y decirle: 'Háblame de tu dolor'. Hacen falta unas cuantas llamadas, conversaciones, para profundizar cada vez más en el proceso de venta consultiva." Beneficios claros: Con esa información, Orit se preparó para una nueva conversación en la que abordó el punto de dolor de su cliente y cómo la solución de su empresa podía ayudar a resolverlo. Esto facilitó que su cliente hablara con su jefe. Urgencia: Se acercaba el mayor evento de clientes del año para el cliente y la empresa quería causar una impresión poderosa. Orit posicionó su solución para mostrar a los clientes del cliente el valor que aportaban en el sector. Prueba social : Orit incluyó información sobre cómo su solución estaba ayudando a otras organizaciones de ventas: identificando cuál era su problema, qué valor aportaba su empresa y el resultado final. Próximos pasos claros: Orit elaboró un plan para todo el equipo, incluso para su cliente y su jefe, que tenían el control del presupuesto. También se anticipó a sus objeciones incluyendo cómo podían trabajar con diferentes departamentos en la implementación, de modo que cuando estuvieran listos, supieran exactamente cómo proceder. ¿Cuál fue el resultado? Orit dijo : "No ocurrió de la noche a la mañana -tardó tres meses-, pero el cliente consiguió el dinero. A los dos meses del proyecto, el cliente me dijo: 'Orit, fue difícil conseguir el dinero como gasto. Pero como utilizamos tu software en el trimestre y vimos el rendimiento de la inversión y el valor, ya no lo vemos como un gasto, lo vemos como una inversión. Nuestros comerciales lo utilizan y funciona. Conseguimos más clientes potenciales y acorta el ciclo de ventas porque nuestros clientes ya están comprometidos y vienen preparados con preguntas'". Las últimas palabras de Orit durante nuestra conversación fueron: "Si puedes resolver un problema real para alguien, incluso cuando los presupuestos son ajustados, encontrarán el presupuesto para ello". La persuasión no es un discurso, es un proceso: un proceso de aprendizaje sobre su público, de ganarse su confianza y de construir un caso que tenga en cuenta sus intereses. Estas habilidades son importantes en cualquier situación, y esenciales en tiempos de recursos limitados.

6 técnicas de pitching para utilizar cuando los presupuestos son ajustados

Resumen.

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