6 técnicas de apresentação para usar quando os orçamentos são apertados

Como o senhor pode persuadir um cliente ou executivo sênior a gastar dinheiro quando os orçamentos estão apertados? Talvez o senhor seja um diretor de auditoria persuadindo um chefe de negócios a tomar uma medida onerosa para evitar a ira dos órgãos reguladores; um executivo de RH fazendo lobby para que seu cliente interno invista em treinamento enquanto ele está passando por demissões; ou um engenheiro tentando convencer seu vice-presidente a priorizar seu projeto em detrimento de outros. Independentemente de seu cargo ou função, cada um de nós está em uma função de vendas. Como Daniel Pink descreve em To Sell Is Human (Vender é humano), em algum momento precisaremos vender nossas ideias, projetos ou recomendações a outras pessoas. Cada um de nós pode desenvolver a capacidade de influenciar, muitas vezes sem ter autoridade formal. A TI exige um equilíbrio delicado de habilidades de construção de relacionamentos, negociação e comunicação persuasiva . Nos últimos 20 anos em que ensinei esses tópicos, eis o que descobri ser mais eficaz. 1. Comece com uma análise das partes interessadas. No Guia de Apresentações Persuasivas da HBR , Ken Haemer diz: "Elaborar uma apresentação sem ter um público em mente é como escrever uma carta de amor e endereçá-la 'a quem possa interessar '" . Comece conversando com as pessoas que o senhor pretende influenciar antes de apresentar seu caso. Faça perguntas para entender o que está acontecendo na organização delas, quais são os desafios que estão enfrentando no setor e quais são suas metas individuais para a função que desempenham. Pedir a alguém que gaste dinheiro pode ser difícil, e eles podem estar preocupados com seus próprios empregos; tente entender o que eles estão passando antes de pedir que tomem uma atitude. 2. Seja muito claro sobre os benefícios de sua oferta . Embora possa ser óbvio para nós por que uma organização deve tomar uma determinada ação, isso nem sempre é claro para os tomadores de decisão. Após a análise das partes interessadas, cristalize o que aprendeu sobre o público que o senhor precisa convencer. Quais são os benefícios para eles ou para a organização se fizerem esse investimento? Por exemplo, se o seu serviço economizará o dinheiro de um cliente, esteja preparado para mostrar o quanto ele pode esperar economizar. Se ele reduzirá a movimentação, quantifique em quanto. Demonstrar um impacto de redução de custos é extremamente importante quando os orçamentos são enxutos. Os argumentos precisam ser persuasivos para o seu cliente e para aqueles a quem ele se reporta, não apenas para o senhor. 3. Conecte-se com um senso de oportunidade ou urgência. Quando ensinamos persuasão, ensinamos as pessoas a responder à pergunta " Por que agora?" ao convencer os outros a agir. O princípio da escassez de influência de Robert Cialdini sugere o uso de linguagem de perda para demonstrar por que é importante agir imediatamente. Em que custos o seu público incorrerá se não tomar uma atitude? Por exemplo, se o senhor estiver convencendo um cliente a comprar seu produto ou serviço, como a indecisão dele está custando dinheiro? Como o senhor pode demonstrar a eles que não podem deixar de aproveitar o seu serviço? Este vídeo de demonstração criado pela palestrante profissional Traci Brown apresenta um argumento convincente para que as empresas a contratem. 4. Procure provas sociais . Somos influenciados por outras pessoas que estão em situações semelhantes. Que outras organizações já estão agindo e como o senhor pode demonstrar que seu produto ou projeto recomendado está beneficiando-as? Por exemplo, se o senhor quiser defender o treinamento em meio a demissões e um de seus principais concorrentes estiver investindo em treinamento, poderá explicar que seu concorrente reterá mais talentos por meio dessa oferta, em vez de adotar medidas de austeridade total. O senhor poderia sugerir um treinamento para unir as equipes e promover um senso de confiança e conexão, mesmo em meio à incerteza das demissões. 5. Antecipe suas objeções. Uma das minhas ferramentas de persuasão favoritas é a estratégia "Eu sei o que o senhor está pensando". Use seu conhecimento sobre o cliente ou o setor para se relacionar com o que pode estar impedindo o cliente. O senhor poderia usar a técnica "Sentir, sentir, encontrar" para dizer algo como: "Imagino que deve ser difícil obter aprovação para um programa como esse. Vimos outras organizações lutarem com isso também e descobrimos que, ao enquadrar o programa na lente do planejamento de retenção e sucessão, elas conseguiram obter aprovação". Quando o senhor demonstrar que consegue entender o que eles pensam, criará confiança. 6. Forneça uma próxima etapa clara. Muitas vezes, a parte mais difícil do processo de persuasão é fazer o pedido. Quando ensinamos apresentações persuasivas, recomendamos que o senhor faça uma chamada à ação clara que descreva as próximas etapas. Como o senhor pode antecipar as próximas etapas do cliente e oferecer um caminho claro que elimine possíveis barreiras? Diga algo como: "Quando decidirmos seguir em frente, nossos próximos passos serão os seguintes". Isso ajuda o tomador de decisão a se ver no processo e facilita a resposta afirmativa. Colocando tudo junto Para obter um exemplo dessas seis etapas em ação, recorri à minha colega Orit Rozenblum , uma experiente executiva de vendas. Orit pratica a venda consultiva, quando um profissional de vendas age mais como um consultor do que como um vendedor: em vez de empurrar um produto específico, ele primeiro procura entender os pontos problemáticos de seus clientes em potencial antes de recomendar uma variedade de soluções com base nas necessidades dos clientes. Em sua função anterior, Orit trabalhou para uma empresa que vendia uma solução tecnológica inovadora para profissionais de vendas. Ela me contou sobre um novo cliente que estava buscando em uma empresa de tecnologia SAP 100 que já era cliente. Em vez da oferta normal que sua empresa oferecia, Orit queria sugerir uma solução mais complexa e cara. O novo cliente estava tendo dificuldades para obter a aprovação da TI - era uma grande despesa e seus números de vendas não estavam muito bons. Vejamos como Orit aplicou as etapas que sugerimos acima: Análise das partes interessadas: Orit iniciou a conversa deixando de lado os orçamentos e concentrando-se no valor, em um esforço para entender o ponto de dor subjacente do cliente. Quando me explicou isso, Orit disse: "O senhor não pode simplesmente ligar para um cliente e dizer: 'Fale-me sobre sua dor'. São necessárias algumas ligações, conversas, para se aprofundar cada vez mais no processo de venda consultiva." Benefícios claros como cristal: Com essas informações, Orit se preparou para uma nova conversa que abordou o ponto problemático de seu cliente e como a solução de sua empresa poderia ajudar a resolvê-lo. Isso fez com que fosse mais fácil para o cliente falar com o gerente. Urgência: O maior evento do ano para clientes do cliente estava chegando e a empresa queria causar uma boa impressão. Orit posicionou sua solução para mostrar aos clientes do cliente o valor que eles forneciam no setor. Prova social : A Orit incluiu informações sobre como sua solução estava ajudando outras organizações de vendas: identificando qual era o problema deles, o valor que a empresa fornecia e o resultado final. Próximas etapas claras: Orit elaborou um plano para toda a equipe, inclusive para o cliente e seu gerente, que tinham controle do orçamento. Ela também antecipou suas objeções , incluindo como eles poderiam trabalhar com diferentes departamentos na implementação, para que, quando estivessem prontos, soubessem exatamente como proceder. E qual foi o resultado? Orit disse : "Isso não aconteceu da noite para o dia - levou três meses - mas o cliente conseguiu obter o dinheiro. Dois meses após o início do projeto, o cliente me disse: 'Orit, foi difícil conseguir o dinheiro como despesa. Mas como usamos o seu software no trimestre e vimos o ROI e o valor, não o vemos mais como uma despesa, mas como um investimento. Nosso pessoal de vendas está usando o TI e ele está funcionando. Conseguimos mais leads quentes e isso encurta o ciclo de vendas porque nossos clientes já estão engajados e vêm preparados com perguntas'". As palavras finais de Orit durante nossa conversa foram: "Se o senhor puder resolver um problema real para alguém, mesmo quando os orçamentos estiverem apertados, eles encontrarão o orçamento para isso." A persuasão não é um discurso, é um processo - um processo de aprender sobre seu público, ganhar sua confiança e construir um caso que leve em conta seus interesses. Essas habilidades são importantes em qualquer situação e essenciais em tempos de recursos limitados.

6 técnicas de apresentação para usar quando os orçamentos são apertados

Resumo.

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