No cometa este error habitual al establecer contactos

Se ha escrito mucho sobre las ventajas de establecer contactos cuando se busca trabajo. El problema es que es poco probable que obtenga alguno de esos beneficios si no hace un seguimiento después de las reuniones que ha solicitado, y eso es un error sorprendentemente común. Recientemente, antes de un seminario web para más de 1000 antiguos alumnos de escuelas de negocios y universidades europeas, preguntamos con qué frecuencia nuestros participantes habían recibido un seguimiento de las personas con las que habían contactado, y descubrimos que más de la mitad de ellos nunca habían tenido noticias. ¿Por qué los networkers no hacen un seguimiento? Es posible que dos consejos convencionales estén interfiriendo. La primera es que, para expresar su agradecimiento por una reunión de networking, debe hacer algo extraordinario (¡escribir una nota a mano, incluir un regalo!) o realizar un esfuerzo emocional (¡transmitir pensamientos sinceros y sentidos!). Es evidente que este tipo de consejos pueden ser útiles, pero a menudo conducen a la inacción, ya que establecen un listón muy alto. La segunda es que debe corresponder a los favores que ha recibido (¿quizás compartir un artículo interesante? ¿O ofrecerse a presentar a alguien profesionalmente?). La reciprocidad es un poderoso motor para construir relaciones, por supuesto, pero puede ser difícil cuando se busca trabajo, ya que las personas a las que probablemente recurra para pedir consejo suelen ser de mayor rango y, por lo tanto, es difícil ayudarlas. Entonces, ¿cómo pueden hacer un seguimiento de las reuniones de networking de una manera factible y eficaz? Para ayudar a responder a esta pregunta, pedimos a los participantes en nuestro seminario web que compartieran sus mejores y peores experiencias al interactuar con otros profesionales, y recibimos más de 170 respuestas. En el lado «negativo» de la balanza, muchos participantes describieron no haber recibido ninguna respuesta. Algunos mencionaron haber sido ignorados o haber recibido un trato frío, y uno incluso llegó a decir: «No hubo ningún seguimiento, incluso después de reunirnos durante casi dos horas y compartir mi propia red de contactos». El mensaje es claro: el silencio no le servirá de nada. Presumiblemente, si el consejo convencional fuera correcto, en el lado «bueno» del balance, nuestros encuestados nos habrían dado muchos comentarios sobre notas escritas a mano, regalos bien pensados y expresiones poéticas de gratitud. No fue así. Solo dos personas mencionaron los regalos («¡Me enviaron una caja de brownies!») y solo una mencionó el contenido emocional del mensaje de agradecimiento que recibieron («muy sincero»). ¿Y qué hay de la reciprocidad? Bueno, el 18 % de las respuestas que recibimos sí hablaban de reciprocidad, colaboración o amistad duradera. Pero esta no fue la categoría de respuestas más frecuente y, de hecho, ni siquiera se encontraba entre las tres primeras. Cómo hacerlo bien Entonces, ¿qué constituye un buen seguimiento? Las tres respuestas más frecuentes que recibimos de nuestros encuestados fueron las siguientes: saber que sus consejos habían tenido un impacto positivo en la persona que les había pedido ayuda (43 %); recibir agradecimientos (23 %); y saber que sus consejos habían sido seguidos (22 %). Muchos encuestados mencionaron lo gratificante que era recibir noticias periódicas de alguien a quien habían aconsejado. Como dijo uno de ellos: «Se mantuvieron en contacto y me mantuvieron al tanto de su trayectoria profesional, recordándome a menudo que yo era la razón de su ascenso... Obviamente, me sentí sorprendido y feliz». Si le sorprende lo altruistas que parecen estos encuestados, no debería ser así: las personas que aceptan su propuesta como networker son, casi por definición, altruistas. Pero entre esos altruistas descubrirá dos tipos diferentes. Como uno de nosotros (Steve) ha escrito en The 2-Hour Job Search, algunos son puramente altruistas («impulsores»), mientras que otros están motivados por un sentido del deber («obligados»). Los impulsores constituyen solo un pequeño segmento de la población (quizás entre el 10 y el 20 %), pero como están tan dispuestos a reunirse con usted y ayudarle en su networking, son con quienes se reunirá principalmente y quienes le proporcionarán casi toda la orientación práctica que reciba. Los Obligados, por otro lado, tienden a crear trabajo para usted (por ejemplo, cambiando repetidamente las citas) más a menudo de lo que le ayudan. Prefieren no involucrarse, pero tampoco quieren quedar mal. Entonces, ¿cómo puede complacer a los impulsores que conoce (y apaciguar a los obligados)? Participando en una práctica que Steve ha denominado «el agradecimiento en tres partes » (3TY). La práctica, que se basa en las lecciones aprendidas durante el entrenamiento de miles de estudiantes de MBA en busca de empleo, consta de los siguientes elementos: Expresar gratitud por el tiempo y las ideas de la persona. Esto es muy sencillo. Puede consistir en decir algo tan simple como «Gracias de nuevo por su tiempo y sus conocimientos de ayer». Una expresión de agradecimiento oportuna y cortés significa mucho. Destacar la idea o el consejo que le ha parecido más interesante. Lo importante aquí es ser específico, lo que le permite al interlocutor saber que usted estaba realmente interesado en lo que ambos hablaron. También le permite halagar al interlocutor de una manera auténtica. Además, lo que destaque puede servirle como base para la tarea que se asigne antes de su próximo contacto con esta persona y, de hecho, puede servir como motivo para ese seguimiento. «Mi consejo favorito», podría decir, «fue cuando me sugirió que echara un vistazo a Ad Age y Brand Week para ponerme al día sobre temas y términos de marketing relacionados con los productos de consumo». Este enfoque tiene una ventaja adicional: una vez que haya seguido ese consejo, tendrá una buena razón para volver a ponerse en contacto y ofrecer una actualización. Pregunte con humildad si puede volver más adelante con preguntas adicionales durante su búsqueda de empleo. Las personas que hacen esto casi siempre obtienen una respuesta afirmativa y, al hacerlo, activan una respuesta de «compromiso y coherencia», tal y como describe el psicólogo Robert Cialdini en Influence: The Psychology of Persuasion(Influencia: la psicología de la persuasión). Cialdini descubrió que si consigue que alguien se comprometa verbalmente a realizar una acción concreta en el futuro, aumentará la probabilidad de que realmente la lleve a cabo. En este caso, lo que esperas es una respuesta a un correo electrónico de seguimiento que enviarás más adelante. Cuando envíe su primer correo electrónico 3TY, le recomendamos que ponga un recordatorio en su calendario para enviar su correo electrónico de seguimiento. En ese mensaje, siga el mismo formato 3TY, pero con un giro: después de recordar al destinatario cuál fue la idea que más le gustó de su reunión original, describa qué beneficio ha obtenido al seguir ese consejo o actuar en base a esa idea. Algo así: «Leer Ad Age me ha permitido familiarizarme mucho más con los temas, el lenguaje y las tendencias del marketing». Dejar pasar un tiempo y luego reiterar su gratitud, junto con una descripción de cómo le ha ayudado el consejo que recibió, genera una gran confianza en su contacto y le posiciona como un aprendiz receptivo y proactivo con el que es divertido y gratificante trabajar. Incluso los obligados pueden dejarse convencer por este pequeño gesto de seguimiento. . . . La gratitud no tiene por qué llevar mucho tiempo ni requerir gestos dramáticos. Considérela un punto de partida más que un punto final en una relación. Los siguientes pasos dependen totalmente de usted. En lugar de quedarse paralizado ante la idea de escribir una nota de agradecimiento u olvidarse de sus defensores tan pronto como pulse «Enviar», piense a largo plazo. Rellene los espacios en blanco de una 3TY, programe un recordatorio para el mes que viene y observe cómo su red se maravillará de su conciencia.

No cometa este error habitual al establecer contactos

Resumen.

Partner Center