Evite cometer este erro comum ao estabelecer contatos

Muito já foi escrito sobre os benefícios do networking quando se está em busca de um emprego. O problema é que é improvável que você receba qualquer um desses benefícios se não fizer o acompanhamento após as reuniões que solicitou — e essa é uma falha surpreendentemente comum. Recentemente, antes de um webinar para mais de 1.000 ex-alunos de escolas de negócios e universidades europeias, perguntamos com que frequência nossos participantes recebiam acompanhamento dos profissionais com quem se reuniram — e descobrimos que mais da metade deles nunca tinha recebido qualquer resposta. Por que os profissionais de networking não fazem o acompanhamento? Dois conselhos convencionais podem estar atrapalhando. A primeira é que, ao expressar gratidão por uma reunião de networking, é necessário realizar algo notável (escrever uma nota à mão, incluir um presente) ou envolver-se em exercícios emocionais (transmitir pensamentos sinceros e sinceros). É evidente que esse tipo de conselho pode ser útil, mas muitas vezes leva à inércia, pois estabelece padrões muito elevados. A segunda é que você deve retribuir as boas ações que recebeu (talvez compartilhar um artigo interessante? Ou se oferecer para fazer algumas apresentações profissionais?). A reciprocidade é um poderoso impulsionador na construção de relacionamentos, é claro, mas pode ser difícil quando você está procurando emprego, porque as pessoas a quem você provavelmente recorrerá para obter conselhos geralmente serão mais experientes e, portanto, difíceis de ajudar. Então, como você pode dar continuidade às reuniões de networking de uma forma viável e eficaz? Para ajudar a responder a essa pergunta, solicitamos aos participantes do nosso webinar que compartilhassem suas melhores e piores experiências de interação com networkers e, em resposta, recebemos mais de 170 respostas. No lado “ruim” do registro, muitos participantes descreveram não ter recebido nenhum retorno. Alguns mencionaram ter sido ignorados ou deixados de lado, e um deles chegou a dizer: “Nenhum acompanhamento, mesmo depois de uma reunião de quase duas horas e de compartilhar minha própria rede de contatos”. A mensagem é clara: o silêncio não será benéfico para você. Presumivelmente, se o conselho convencional estivesse correto, no lado “positivo” do balanço, nossos entrevistados teriam nos dado muitos comentários sobre notas manuscritas, presentes atenciosos e expressões poéticas de gratidão. Não foi bem assim. Apenas duas pessoas mencionaram presentes (“Recebi uma caixa de brownies!”), e apenas uma mencionou o conteúdo emocional da mensagem de agradecimento que recebeu (“muito sincera”). E quanto à reciprocidade? Bem, 18% das respostas que recebemos mencionaram reciprocidade, colaboração ou amizade duradoura. Mas essa não foi a categoria de resposta mais frequente e, na verdade, nem sequer ficou entre as três primeiras. Como fazer TI da maneira correta Então, o que constitui um ótimo acompanhamento? As três respostas mais frequentes que recebemos dos nossos entrevistados foram: saber que seus conselhos tiveram um impacto positivo na pessoa que os procurou (43%); receber agradecimentos (23%); e saber que seus conselhos foram seguidos (22%). Muitos entrevistados mencionaram o quanto era gratificante receber atualizações repetidas de alguém a quem haviam aconselhado. Como disse um deles: “Eles mantiveram contato e me mantiveram atualizado sobre sua trajetória profissional, frequentemente me lembrando que eu era a razão de seu sucesso... Obviamente, fiquei surpreso e feliz”. Se você está surpreso com o altruísmo desses entrevistados, não se preocupe — as pessoas que concordam com sua abordagem como networker são, por definição, altruístas. No entanto, entre esses altruístas, você descobrirá dois tipos diferentes. Como um de nós (Steve) escreveu em The 2-Hour Job Search, alguns são puramente altruístas (“Boosters”), enquanto outros são motivados por um senso de obrigação (“Obligates”). Os incentivadores representam apenas uma pequena parte da população (talvez 10-20%), mas como estão tão dispostos a se encontrar com você e ajudá-lo em seu networking, são eles que você encontrará com mais frequência e que lhe darão quase toda a orientação prática que você receberá. Os Obligates, por outro lado, tendem a criar trabalho para você (por exemplo, remarcando reuniões repetidamente) com mais frequência do que ajudam. Eles preferem não se envolver, mas também não querem perder prestígio. Então, como você pode agradar os Boosters que encontra (e apaziguar os Obligates)? Participando de uma prática que Steve chamou de agradecimento em três partes (3TY). A prática, que se baseia em lições aprendidas durante o treinamento de milhares de estudantes de MBA em busca de emprego, consiste nos seguintes elementos: Expresse gratidão pelo tempo e pelas ideias da pessoa. Isso é simples. Pode envolver dizer algo tão simples como “Obrigado novamente pelo seu tempo e insights ontem”. Uma expressão de agradecimento oportuna e gentil significa muito. Destaque a ideia ou o conselho que você achou mais interessante. O objetivo aqui é ser específico, o que permite que o interlocutor saiba que você estava genuinamente interessado no que ambos conversaram. Isso também permite que você elogie o interlocutor de maneira autêntica. Além disso, o que você destacar pode servir como base para o trabalho que você se propõe a realizar antes do próximo contato com essa pessoa — e, na verdade, pode servir como motivo para esse acompanhamento. “Meu conselho favorito”, você pode dizer, “foi quando você sugeriu que eu conferisse a Ad Age e a Brand Week para me atualizar sobre tópicos e termos de marketing relacionados a CPG”. Essa abordagem tem um benefício adicional: depois de seguir esse conselho, você terá um bom motivo para entrar em contato novamente e fornecer uma atualização. Pergunte humildemente se você pode retornar com perguntas adicionais mais tarde, durante sua busca por emprego. As pessoas que fazem isso quase sempre obtêm uma resposta afirmativa e, ao fazer isso, ativam uma resposta de “compromisso e consistência”, conforme descrito pelo psicólogo Robert Cialdini em Influence: The Psychology of Persuasion. Cialdini descobriu que, se você conseguir que alguém concorde verbalmente em realizar uma determinada ação no futuro, aumentará a probabilidade de que essa pessoa realmente realize essa ação. Nesse caso, o que você espera é uma resposta a um e-mail de acompanhamento que você enviará mais tarde. Ao enviar seu primeiro e-mail 3TY, recomendamos que você coloque um lembrete em sua agenda para enviar seu e-mail de acompanhamento. Nessa mensagem, siga o mesmo formato 3TY, mas com uma diferença: após relembrar ao destinatário sua lição favorita da reunião original, descreva os benefícios que você obteve ao seguir esse conselho ou agir de acordo com essa percepção. Algo como: "Ler a Ad Age me tornou muito mais versado em tópicos, linguagem e tendências de marketing". Deixar passar algum tempo e depois reiterar sua gratidão, juntamente com uma descrição de como você foi ajudado pelo conselho que recebeu, cria uma confiança significativa com seu contato e o estabelece como o tipo de mentorado responsivo e proativo com quem é divertido e gratificante trabalhar. Até mesmo os obrigados podem ser influenciados por esse pequeno ato de acompanhamento. . . . A gratidão não precisa levar muito tempo nem exigir gestos dramáticos. Considere-a um ponto de partida, e não um ponto final em um relacionamento. Os próximos passos estão inteiramente ao seu alcance. Em vez de ficar paralisado com a ideia de escrever uma nota de agradecimento ou esquecer seus defensores assim que clicar em “Enviar”, pense a longo prazo. Preencha os campos em branco de um 3TY, defina um lembrete para o próximo mês e observe como sua rede ficará impressionada com sua consciência.

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Resumo.

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