Una nueva era para el mercado de reventa digital

Se está produciendo un cambio silencioso pero significativo en el comercio digital. Durante décadas, las empresas que crean productos digitales, ya sean entradas, artículos para juegos o software, han perdido una enorme fuente de ingresos: solo ganan dinero cuando venden un producto por primera vez o cuando cobran una suscripción periódica. Si un cliente revende el producto posteriormente, la empresa no obtiene nada; o si un producto se revaloriza con el tiempo, ese valor adicional lo obtienen los revendedores y no la empresa que lo ha creado. Esto está cambiando. Las nuevas tecnologías y una regulación más clara están haciendo posible que las empresas obtengan una parte de cada reventa. Las regalías por reventa digital, que antes eran una idea teórica, ahora son prácticas y aplicables. Ante esta nueva realidad, las preguntas centrales son claras: ¿Qué pueden hacer las empresas para aprovechar esta nueva economía de reventa? ¿Qué productos digitales son los más adecuados para las regalías por reventa? ¿Qué estrategias tienen mayor potencial? ¿Y qué compensaciones deben tener en cuenta las empresas al diseñar un modelo de regalías por reventa? A continuación, ofrecemos recomendaciones sobre cómo navegar por esta frontera digital. Se basan en la investigación académica de uno de nosotros (Harang) sobre la economía de las regalías por reventa y en nuestra experiencia práctica en la industria del juego en empresas cuyos modelos de negocio incluyen regalías por reventa: Maitham es CEO de M10 y Harang es asesor de Moku. La economía oculta Miles de millones de dólares circulan en un mercado secundario que la mayoría de las empresas pasan por alto o restringen. En ambos casos, renuncian al valor económico generado en los mercados secundarios y ceden el control sobre el ecosistema de sus productos. En primer lugar, consideremos el problema del valor. En la industria de los conciertos, el organizador asume el riesgo de producir un espectáculo, pero sus ingresos se limitan al valor nominal de las entradas para el mismo. Si la demanda se dispara, los revendedores se quedan con toda la prima y el organizador se queda con las manos vacías. Este desajuste separa a los productores del verdadero valor de mercado de su trabajo, lo que ha llevado a reguladores como el Gobierno del Reino Unido a prohibir la reventa de entradas por encima de su valor nominal para frenar la especulación. En segundo lugar, consideremos el problema del control. Cuando se ignora un mercado secundario, a menudo se convierte en un «mercado gris» propenso al abuso. El videojuego Football Ultimate Team ofrece un claro ejemplo. Antes de 2015, los jugadores intercambiaban artículos libremente, lo que dio lugar a una economía ilícita en la que sitios web de terceros facilitaban transacciones con dinero real que violaban los términos del juego. La editorial del juego, Electronic Arts (EA), se vio obligada a imponer estrictos límites de precios, lo que detuvo las transacciones ilícitas, pero acabó con la economía comercial legítima que tanto gustaba a los jugadores. El dilema al que se enfrentaba EA es común en esta economía oculta: tolerar la actividad no regulada o imponer restricciones que ahogan el comercio legítimo. Un nuevo entorno Dos avances importantes han convertido este problema en una oportunidad: una tecnología mejor y unas normativas más claras. El primero son los «contratos inteligentes», reglas programables que rigen la forma en que se interactúa con un artículo digital. Es fundamental destacar que las nuevas normas, como la ERC-721-C, han hecho que estas reglas, especialmente en lo que respecta a los derechos de autor, sean estrictamente aplicables. A diferencia de los estándares anteriores, que permitían a los mercados eludir las tasas de derechos de autor, el ERC-721-C obliga a que todas las transacciones respeten la lógica de derechos de autor del creador. No importa dónde se venda el artículo; el código garantiza que el creador reciba su parte antes de que se liquide la transacción. Este salto tecnológico elimina la necesidad de que un intermediario cobre las tasas, lo que elimina el riesgo de contraparte. En segundo lugar, el panorama normativo está cambiando de una manera que favorece en general a los modelos de derechos de autor para creadores. Los reguladores estadounidenses han examinado minuciosamente los tokens de blockchain durante años; por ejemplo, la Comisión de Bolsa y Valores de Estados Unidos (SEC) emitió una notificación Wells a OpenSea en 2024, indicando que era probable que presentara cargos formales contra usted porque consideraba que los tokens no fungibles (NFT) vendidos en su plataforma eran valores. Sin embargo, el 19 de mayo de 2025, la comisionada de la SEC Hester Peirce declaró públicamente que muchos NFT «no son valores, incluidos los NFT diseñados para compensar a sus creadores a lo largo del tiempo», lo que indicaba que las empresas pueden crear estas fuentes de ingresos sin infringir necesariamente las leyes sobre valores. Productos relevantes No todos los productos digitales son candidatos para las regalías por reventa. Para sacar provecho de este modelo, los productos deben superar una prueba económica de tres partes: Excluible: ¿puede ser de su propiedad? Un activo sujeto a derechos de autor debe ser algo que controle un usuario específico y no otros. Duradero: ¿Es duradero? El artículo debe durar lo suficiente como para poder ser comercializado. Transferible: ¿puede revenderlo? Si el artículo está bloqueado en la cuenta de un usuario, no puede existir un mercado secundario. La tecnología debe permitir su transferencia segura entre pares. Basándonos en estas pruebas, hay cinco categorías que destacan como objetivos principales para este nuevo modelo: 1. Coleccionables digitales Piense en el arte digital, las tarjetas coleccionables raras o los lanzamientos musicales de edición limitada. Su valor proviene principalmente de la escasez y el interés de la comunidad. Al igual que el arte físico, a menudo se revenden muchas veces, y su valor fluctúa en función de las tendencias y la demanda. Esta volatilidad los hace perfectos para los derechos de autor, ya que permiten al creador capturar el valor de cada subida de precio posterior. 2. Entradas para eventos Los mercados secundarios de entradas ya son enormes, y a menudo superan en valor al mercado primario. Las regalías permiten a los organizadores capturar las primas que actualmente van a parar a los revendedores. En lugar de luchar contra el mercado secundario, los organizadores pueden participar en él, asegurándose de que los precios más altos de las plataformas de reventa de entradas reviertan en los artistas y las salas. 3. Bienes raíces virtuales e identificaciones A medida que los mundos digitales se expanden, la «ubicación» cobra importancia. Elementos como los terrenos digitales en un metaverso o los nombres de usuario premium (como un nombre poco común en X o un nombre de dominio corto) tienen un gran valor y se comercializan públicamente. Se trata, en la práctica, de activos inmobiliarios digitales que pueden generar importantes ingresos por derechos de autor. 4. Acceso a software Las licencias de software transferibles son una oportunidad que a menudo se pasa por alto. Piense en una «licencia vitalicia» para un producto SaaS o un «pase de fundador» que otorga acceso premium. Los compradores pagarán una prima en el mercado secundario por una licencia que conserve su utilidad a largo plazo, lo que permitirá al proveedor de software obtener valor incluso años después de la venta inicial. 5. Bienes virtuales Los artículos del juego, como cosméticos o armas raras, a menudo se intercambian por dinero real en los mercados grises. Al formalizar este comercio con regalías, los desarrolladores alinean sus incentivos con la economía de los jugadores. Si los jugadores comercian más, el desarrollador gana más, lo que les incentiva a apoyar un ecosistema comercial vibrante y saludable en lugar de destruirlo. Impactos estratégicos Las regalías por reventa ofrecen a las empresas algo más que una nueva fuente de ingresos; transforman radicalmente la relación entre el producto, el cliente y la marca. A continuación explicamos cómo. Ingresos recurrentes y mejores datos En lugar de una venta única, se obtiene una fuente de ingresos recurrente. En mercados activos, esto se acumula. Por ejemplo, durante el auge de los NFT en 2021, las plataformas obtuvieron millones de dólares en comisiones secundarias. Pero el valor no es solo dinero en efectivo, sino también información. Los precios de reventa proporcionan una señal en tiempo real del valor exacto que los clientes otorgan a su producto. Esto permite a las empresas fijar precios más precisos para futuros lanzamientos, o incluso ajustar la escasez de artículos de forma dinámica en función de la demanda del mercado. Efecto dotación y menor barrera de entrada Cuando los clientes saben que un artículo se puede revender, lo tratan de forma diferente. No lo ven tanto como un coste irrecuperable, sino más bien como algo que les pertenece, y este «efecto dotación» puede reducir la fricción psicológica de la compra. Un jugador puede dudar en gastar 20 dólares en una skin que quedará vinculada a su cuenta para siempre. Pero si sabe que puede venderla más adelante, esa compra se vuelve más fácil de justificar. Además, como las empresas saben que obtendrán regalías más adelante, a menudo pueden permitirse fijar un precio de venta inicial más bajo, lo que reduce la barrera de entrada para los nuevos clientes. Esta combinación atrae a un segmento completamente nuevo de compradores que ven los productos digitales como activos duraderos. Compromiso y retención Los propietarios se mantienen más comprometidos que los inquilinos o los espectadores. Cuando los usuarios poseen activos con un valor verificable, tienen un fuerte incentivo para permanecer activos en el ecosistema. No son solo consumidores, sino stakeholder. Dado que la empresa obtiene beneficios de la reventa, tiene motivos para mantener el valor a largo plazo del producto, alineando directamente sus intereses con los de sus clientes. Esto crea un círculo virtuoso: la empresa actualiza el producto para mantener el valor de los activos, los usuarios se mantienen comprometidos para disfrutar de esa utilidad y el volumen de operaciones resultante genera ingresos que financian un mayor desarrollo. Estrategias de implementación Una vez que decida utilizar regalías, necesitará una estrategia. A continuación, describimos cuatro enfoques principales, y la elección adecuada dependerá de su producto y su posición en el mercado. Basado en el volumen: maximizar el número de transacciones Este modelo funciona mejor para artículos de alta frecuencia, como tarjetas coleccionables digitales o consumibles para juegos. El objetivo es que el artículo llegue al mayor número de personas posible. Puede fijar un precio inicial bajo (o incluso gratuito) para introducir el producto en el mercado. Los ingresos provienen de la gran velocidad de las transacciones. Necesita un mercado muy líquido en el que la compra y la venta se realicen sin fricciones. Basado en la prima: escasez y exclusividad Este es el modelo de lujo. Venda menos artículos a un precio elevado, pero mantenga unos derechos de autor modestos. Esto es adecuado para ediciones limitadas, arte digital o identificadores premium, como nombres de dominio cortos o nombres de usuario poco comunes. En este caso, los derechos de autor tienen una doble función: generan ingresos, pero también son una señal de autenticidad. Los consumidores de artículos de lujo quieren tener la seguridad de que su artículo es auténtico. El historial de la blockchain que garantiza los derechos de autor también proporciona la procedencia que demuestra que el artículo es auténtico, lo que protege el prestigio de la marca. Impulsado por la plataforma: ser dueño del mercado Este es el modelo de Ticketmaster o Steam. Usted controla el lugar donde se realizan las transacciones y puede exigir el pago de regalías. La ventaja estratégica aquí es el control: usted es propietario de los datos de los clientes y de la experiencia del usuario. Sin embargo, los mercados propietarios son costosos y se enfrentan al problema del «arranque en frío»: convencer a los usuarios de que abandonen los mercados generales establecidos por una nueva plataforma. Impulsado por el ecosistema: funciona en todas partes Crear productos que se puedan utilizar e intercambiar entre diferentes juegos o aplicaciones. Esto ofrece el mayor potencial a largo plazo, ya que su producto tiene más utilidad. Si una espada se puede utilizar en tres juegos diferentes, es intrínsecamente más valiosa que una espada que solo se puede utilizar en uno. Sin embargo, esta es la estrategia más difícil de ejecutar, ya que requiere que todo funcione a la perfección en diferentes ecosistemas. Es una apuesta de alto riesgo y alta recompensa para los consorcios industriales o los actores dominantes que pueden establecer estándares. Riesgos y compensaciones Abrir un mercado de reventa obliga a las empresas a equilibrar los ingresos con la salud del mercado. La disyuntiva más importante es la fricción frente a los ingresos. Añadir una tasa de regalías encarece las transacciones, lo que supone un impuesto efectivo sobre la liquidez. Si cobran demasiado, los operadores dejarán de operar o, lo que es peor, se pasarán a una plataforma que ignore sus regalías. El mercado de NFT aprendió esta lección por las malas. Cuando OpenSea, el mercado líder, impuso el pago de regalías, una empresa competidora llamada Blur se lanzó al mercado sin comisiones para atraer a los operadores profesionales. Blur conquistó una gran parte del mercado en cuestión de semanas, lo que obligó a OpenSea a hacer opcional el pago de regalías para sobrevivir. La lección es clara: debe equilibrar el margen (tasa de regalías) con la liquidez (volumen de operaciones). Si establece tasas demasiado altas en un mercado impulsado por la liquidez, esta se agota y las operaciones se detienen. Por último, existe el riesgo de volatilidad. Los especuladores pueden intentar acaparar el mercado o utilizar bots para adelantarse a los usuarios reales, perjudicando a su comunidad. Las empresas deben tratar esto como un reto de diseño, no solo como un problema de control. Puede utilizar el propio contrato inteligente para establecer barreras de protección, como imponer períodos mínimos de tenencia o establecer una «regalía decreciente» (por ejemplo, del 50 % en la primera semana para desalentar la especulación, y del 5 % posteriormente). Diseñar para la estabilidad es tan importante como diseñar para obtener ingresos. Empiece poco a poco Las empresas pueden finalmente convertir las ventas secundarias en ingresos sostenibles, pasando de un modelo de ventas unidireccional a una economía circular en la que el valor persiste. Para tener éxito, comience poco a poco: lance una prueba piloto, pruebe las tasas de regalías y adáptese en función de los datos comerciales reales. Con la tecnología lista y las regulaciones claras, las empresas tienen la oportunidad de reclamar su participación en la economía de la reventa.

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