Tuba Üstüner

David Godes

Cualquier vendedor le dirá que las redes sociales son fundamentales: cuantos más contactos tenga, más clientes potenciales generará y, en última instancia, más ventas generará. Si bien hay algo de verdad detrás de esa idea, es una enorme simplificación excesiva. Las diferentes configuraciones de las redes producen resultados diferentes, y el vendedor que desarrolle un conocimiento matizado de las redes sociales eclipsará a la competencia.

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Reprint: R0607H
Anyone in sales will tell you that social networks are critical. The more contacts you have, the more leads you&#8217;ll generate, and, ultimately, the more sales you&#8217;ll make. But that&#8217;s a vast oversimplification. Different configurations of networks produce different results, and the salesperson who develops a nuanced understanding of social networks will outshine competitors.&#160;
The salesperson&#8217;s job changes over the course of the selling process. Different abilities are required in each stage of the sale: identifying prospects, gaining buy-in from potential customers, creating solutions, and closing the deal. Success in the first stage, for instance, depends on the salesperson acquiring precise and timely information about opportunities from contacts in the marketplace. Closing the deal requires the salesperson to mobilize contacts from prior sales to act as references.
Managers often view sales networks only in terms of direct contacts. But someone who knows lots of people doesn&#8217;t necessarily have an effective network because networks often pay off most handsomely through indirect contacts. Moreover, the density of the connections in a network is important. Do a salesperson&#8217;s contacts know all the same people, or are their associates widely dispersed? Sparse networks are better, for example, at generating unique information.
Managers can use three levers&#8212;sales force structure, compensation, and skills development&#8212;to encourage salespeople to adopt a network-based view and make the best possible use of social webs. For example, the sales force can be restructured to decouple lead generation from other tasks because some people are very good at building diverse ties but not so good at maintaining other kinds of networks. Companies that take steps of this kind to help their sales teams build better networks will reap tremendous advantages.

Better Sales Networks

Reimpresión: R0607H Cualquier vendedor le dirá que las redes sociales son fundamentales. Cuantos más contactos tenga, más clientes potenciales generará y, en última instancia, más ventas obtendrá. Pero eso es una simplificación excesiva. Las diferentes configuraciones de las redes producen resultados diferentes, y el vendedor que desarrolle un conocimiento matizado de las redes sociales eclipsará a la competencia. El trabajo del vendedor cambia a lo largo del proceso de venta. Se requieren diferentes habilidades en cada etapa de la venta: identificar a los clientes potenciales, conseguir la aceptación de los clientes potenciales, crear soluciones y cerrar la operación. El éxito en la primera etapa, por ejemplo, depende de que el vendedor obtenga información precisa y oportuna sobre las oportunidades a través de los contactos en el mercado. Cerrar la operación requiere que el vendedor movilice a los contactos de ventas anteriores para que actúen como referencias. Los gerentes suelen ver las redes de ventas solo en términos de contactos directos. Pero alguien que conoce a mucha gente no tiene necesariamente una red eficaz, ya que las redes suelen dar sus frutos más generosamente a través de contactos indirectos. Además, la densidad de las conexiones de una red es importante. ¿Los contactos de un vendedor conocen a todas las mismas personas o sus asociados están muy dispersos? Las redes dispersas generan mejor, por ejemplo, información única. Los gerentes pueden utilizar tres palancas (la estructura de la fuerza de ventas, la compensación y el desarrollo de habilidades) para animar a los vendedores a adoptar una visión basada en las redes y a hacer el mejor uso posible de las redes sociales. Por ejemplo, la fuerza de ventas se puede reestructurar para disociar la generación de clientes potenciales de otras tareas, ya que a algunas personas se les da muy bien establecer vínculos diversos, pero no tan buenas manteniendo otros tipos de redes. Las empresas que tomen medidas de este tipo para ayudar a sus equipos de ventas a crear mejores redes obtendrán enormes ventajas.

Mejores redes de venta

Reprint: R0607H Anyone in sales will tell you that social networks are critical. The more contacts you have, the more leads you’ll generate, and, ultimately, the more sales you’ll make. But that’s a vast oversimplification. Different configurations of networks produce different results, and the salesperson who develops a nuanced understanding of social networks will outshine competitors.  The salesperson’s job changes over the course of the selling process. Different abilities are required in each stage of the sale: identifying prospects, gaining buy-in from potential customers, creating solutions, and closing the deal. Success in the first stage, for instance, depends on the salesperson acquiring precise and timely information about opportunities from contacts in the marketplace. Closing the deal requires the salesperson to mobilize contacts from prior sales to act as references. Managers often view sales networks only in terms of direct contacts. But someone who knows lots of people doesn’t necessarily have an effective network because networks often pay off most handsomely through indirect contacts. Moreover, the density of the connections in a network is important. Do a salesperson’s contacts know all the same people, or are their associates widely dispersed? Sparse networks are better, for example, at generating unique information. Managers can use three levers—sales force structure, compensation, and skills development—to encourage salespeople to adopt a network-based view and make the best possible use of social webs. For example, the sales force can be restructured to decouple lead generation from other tasks because some people are very good at building diverse ties but not so good at maintaining other kinds of networks. Companies that take steps of this kind to help their sales teams build better networks will reap tremendous advantages.

Mejores redes de venta

Resumen.

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