Tuba Üstüner

David Godes

Qualquer pessoa em vendas dirá que as redes sociais são essenciais: quanto mais contatos você tiver, mais leads você gerará e, em última análise, mais vendas você fará. Embora haja alguma verdade por trás desse pensamento, é uma grande simplificação excessiva. Diferentes configurações de redes produzem resultados diferentes, e o vendedor que desenvolve uma compreensão diferenciada das redes sociais superará os concorrentes.

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Reprint: R0607H
Anyone in sales will tell you that social networks are critical. The more contacts you have, the more leads you&#8217;ll generate, and, ultimately, the more sales you&#8217;ll make. But that&#8217;s a vast oversimplification. Different configurations of networks produce different results, and the salesperson who develops a nuanced understanding of social networks will outshine competitors.&#160;
The salesperson&#8217;s job changes over the course of the selling process. Different abilities are required in each stage of the sale: identifying prospects, gaining buy-in from potential customers, creating solutions, and closing the deal. Success in the first stage, for instance, depends on the salesperson acquiring precise and timely information about opportunities from contacts in the marketplace. Closing the deal requires the salesperson to mobilize contacts from prior sales to act as references.
Managers often view sales networks only in terms of direct contacts. But someone who knows lots of people doesn&#8217;t necessarily have an effective network because networks often pay off most handsomely through indirect contacts. Moreover, the density of the connections in a network is important. Do a salesperson&#8217;s contacts know all the same people, or are their associates widely dispersed? Sparse networks are better, for example, at generating unique information.
Managers can use three levers&#8212;sales force structure, compensation, and skills development&#8212;to encourage salespeople to adopt a network-based view and make the best possible use of social webs. For example, the sales force can be restructured to decouple lead generation from other tasks because some people are very good at building diverse ties but not so good at maintaining other kinds of networks. Companies that take steps of this kind to help their sales teams build better networks will reap tremendous advantages.

Better Sales Networks

Reimpressão: R0607H Qualquer pessoa do setor de vendas dirá que as redes sociais são essenciais. Quanto mais contatos você tiver, mais leads você gerará e, em última análise, mais vendas você fará. Mas isso é uma grande simplificação. Diferentes configurações de redes produzem resultados diferentes, e o vendedor que desenvolve uma compreensão diferenciada das redes sociais superará os concorrentes. O trabalho do vendedor muda ao longo do processo de venda. São necessárias habilidades diferentes em cada estágio da venda: identificar clientes potenciais, obter a adesão de clientes em potencial, criar soluções e fechar o negócio. O sucesso na primeira etapa, por exemplo, depende de o vendedor adquirir informações precisas e oportunas sobre oportunidades a partir de contatos no mercado. Fechar o negócio exige que o vendedor mobilize contatos de vendas anteriores para atuarem como referências. Os gerentes geralmente veem as redes de vendas apenas em termos de contatos diretos. Mas alguém que conhece muitas pessoas não tem necessariamente uma rede eficaz porque as redes geralmente pagam muito bem por meio de contatos indiretos. Além disso, a densidade das conexões em uma rede é importante. Os contatos de um vendedor conhecem todas as mesmas pessoas ou seus associados estão amplamente dispersos? Redes esparsas são melhores, por exemplo, na geração de informações exclusivas. Os gerentes podem usar três alavancas — estrutura da força de vendas, remuneração e desenvolvimento de habilidades — para incentivar os vendedores a adotarem uma visão baseada em rede e a fazerem o melhor uso possível das redes sociais. Por exemplo, a equipe de vendas pode ser reestruturada para dissociar a geração de leads de outras tarefas, porque algumas pessoas são muito boas em construir laços diversos, mas não tão boas em manter outros tipos de redes. As empresas que tomarem medidas desse tipo para ajudar suas equipes de vendas a criar redes melhores obterão enormes vantagens.

Melhores redes de vendas

Reprint: R0607H Anyone in sales will tell you that social networks are critical. The more contacts you have, the more leads you’ll generate, and, ultimately, the more sales you’ll make. But that’s a vast oversimplification. Different configurations of networks produce different results, and the salesperson who develops a nuanced understanding of social networks will outshine competitors.  The salesperson’s job changes over the course of the selling process. Different abilities are required in each stage of the sale: identifying prospects, gaining buy-in from potential customers, creating solutions, and closing the deal. Success in the first stage, for instance, depends on the salesperson acquiring precise and timely information about opportunities from contacts in the marketplace. Closing the deal requires the salesperson to mobilize contacts from prior sales to act as references. Managers often view sales networks only in terms of direct contacts. But someone who knows lots of people doesn’t necessarily have an effective network because networks often pay off most handsomely through indirect contacts. Moreover, the density of the connections in a network is important. Do a salesperson’s contacts know all the same people, or are their associates widely dispersed? Sparse networks are better, for example, at generating unique information. Managers can use three levers—sales force structure, compensation, and skills development—to encourage salespeople to adopt a network-based view and make the best possible use of social webs. For example, the sales force can be restructured to decouple lead generation from other tasks because some people are very good at building diverse ties but not so good at maintaining other kinds of networks. Companies that take steps of this kind to help their sales teams build better networks will reap tremendous advantages.

Melhores redes de vendas

Resumo.

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